Motivação
Como turbinar sua equipe de vendas
Por Maurício Góis
Edição 11/2012
A equipe está quase chegando lá, mas o “quase” não deixa. É a hora de você fazer duas perguntas. A primeira é: “Estou usando mais a cenoura do que o porrete?”. Isto é: eu contribuo para gerar mais clima para a automotivação acontecer neles? Ou sou daqueles que apenas cobra/exige mais resultados? Segunda pergunta: “Eu comemoro os alvos parciais, isto é, as minimetas atingidas?”. Alvos parciais? Minimetas? Sim, são elas que podem turbinar e disparar sua equipe para chegar lá mais cedo porque geram um esforço extra.
Vamos ver, agora, 27 dessas minimetas. Algumas delas são incentivadoras, outras desastrosas para estimular a iniciativa produtiva. Você precisa checar as que funcionam melhor para a sua realidade. Vamos checar?
- Sino, Sirene ou Gongo. Quando o vendedor vendeu ou atingiu, por exemplo, uma minimeta (que pode ser 20% de um objetivo) tem direito de tocar um sino dentro da empresa. Ideia boa para vendedores inseguros ou estressados e ruim para mercados apenas “tiradores de pedidos”.
- Jantar com o Presidente para o campeão da semana. Bom para vendas mais elitistas (por exemplo, produtos com preço acima de cem mil reais).
- Lanterna no bolso de quem vende menos no dia. O objetivo é “motivar” o lanterninha a passar a lanterna para outro vendedor. Ruim em todos os sentidos, podendo, inclusive, dar processos pois gera constrangimento.
- Tartaruga “Devagar quase parando”. Fica na mesa do vendedor que menos vendeu no dia anterior para “motivá-lo” a se livrar dela. Igual ao item 3.
- Bexigas no teto, com os prêmios. Funciona, se for bem feito. Exemplo: o gerente animador coloca bexigas amarelas (metas de ouro), azuis (com esse vendedor foi tudo azul), etc. Pede-se para o vendedor furar a bexiga e cai um papelzinho onde se lê: “Vale um relógio para sua esposa para quando ela for ver as horas, entender que é a hora de seu marido contatar mais cliente”.
- Viagem para quem atingiu a minimeta. Viagens são sempre disparadoras de resultados porque deixam lastro residual de lembrança positiva.
- Dar uma moto para alcançar uma minimeta e um carro para quem atingir os objetivos finais. Péssima. Competir, hoje, é fazer um vendedor superar a si mesmo e não aos outros.
- Colocar a foto do vendedor (que ainda não atingiu a minimeta) em um newsletter junto com os que estão chegando lá, mas com o texto “o próximo a chegar lá é você”. Excelente disparador de objetivos.
- Cupons para trocar por produtos nas lojas (cada vez que o vendedor atingir uma minimeta, ganha um cupom). Sempre ótima, se for bem planejada e executada.
- Criar planos de carreira onde o vendedor que atingir tantos por cento de um objetivo durante 3 campanhas vira supervisor ou gerente. Péssima ideia, pois habilidade persuasiva é diferente de habilidade administrativa, isto é, bons vendedores não se tornam bons gerentes e vice-versa.
- Enviar cartas (ou cafés da manhã) para a casa do vendedor, dando-lhe parabéns pelos resultados alcançados na semana. Excelente ideia sempre.
- Se ele atingir a minimeta tem o direito de estacionar seu carro ao lado do carro do diretor, onde se lê “Reservado para campeões”. Apenas boa.
- Almoço-prêmio para quem convenceu e venceu. Dará certo se houver outros itens motivadores agregados a esse almoço.
- A foto do campeão no hall de entrada. Pode funcionar, se a foto não for a mesma durante dois ou três meses. Senão, causa desconforto na turma.
- Dar vale-refeição para quem já ganha 50 salários mínimos. Péssima.
- Classificar os vendedores em Junior, Sênior, Master, Doctor (ou em Búfalo, Leão e Águia). É uma das melhores ideias, entre todas.
- O campeão pode sair uma hora mais cedo. Sem comentários. Ruim.
- Vídeos com os antigos “treinando” os novatos. Pode dar certo, testar.
- Atingiu uma minimeta: Ganha CD de seu cantor favorito. Igual ao item 18.
- Dar um computador caseiro ao alcançar a minimeta. Testar.
- Pagar 50% da escola de inglês ou de informática. Tende a dar certo.
- Pode comprar até R$200,00 no supermercado. Tem funcionado.
- Cada minimeta atingida, um cupom na caixa e sorteio semanal. Boa.
- Placa de bronze para quem atingir uma minimeta. Muito boa.
- Pino de ouro na lapela por duas minimetas alcançadas. Muito boa.
- “Quinta-feira do Carlão” (a família dele e todos da equipe visitam o shopping onde ele ganha um terno). Teste, pois apenas “parece” boa.
- Prêmio Oscar (Objetivo, Superação, Competência e Ação Recompensada (entregar estatueta em forma de Oscar numa festa em que dois artistas famosos lêem textos motivacionais, chamam os que atingiram as minimetas e premiam na presença de todos). Muito boa.
Esses são apenas 27 recursos essenciais que você poderá usar para fazer sua equipe dar um passo a mais, andar mais uma milha, se esforçar um “poucochinho” mais e eliminar esse “quase cheguei”.
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