Gestão em vendas
Estratégias para melhorar os resultados dos seus piores vendedores
Por Raúl Candeloro, Marília Zanim
Edição 11/2012
Na maioria das equipes de vendas existe pelo menos uma pessoa com resultados bem abaixo da média. Às vezes, esse vendedor é um veterano, alguém que deveria ser um líder, uma fonte confiável de resultados consistentes e um exemplo para os vendedores mais novos. Você pode ter “herdado” essa pessoa, ou ela pode ter começado o declínio sob a sua supervisão. Mas isso não importa, é seu papel, como gerente, tomar uma atitude. Aqui estão algumas estratégias que você pode utilizar para isso:
- Documente o problema: junte todos os fatos. Quais são as deficiências? Quais são os resultados esperados e o que foi realizado em termos de novos clientes, faturamento, lucro, etc.? Você deve conhecer muito bem todos esses dados antes de se sentar para conversar com o vendedor.
- Reúna-se com o vendedor: são quatro os seus objetivos para esta sessão:
- Demonstrar apoio para a melhora do vendedor.
- Chegar a um acordo de que o problema realmente existe.
- Descobrir a extensão do problema dentro da cabeça do vendedor.
- Concordar com um plano para dar um giro de 180º nos resultados do vendedor.
- Demonstre seu apoio: explique que a razão para o encontro é ajudar o vendedor a ser mais eficaz. Enumere as razões pelas quais você acha que essa pessoa merece o seu apoio, e por que você tem confiança de que ela é capaz de voltar a ter sucesso. Não fique culpando a pessoa nem ameaçando ou dando ultimatos. Esta sessão é para desenvolver um plano para recuperar os resultados do profissional.
- Clarifique os problemas na performance: com o vendedor, identifique as diferenças entre a performance atual e a desejada. É aqui que você vai precisar de toda a informação sobre a qual falamos no primeiro item.
- Consiga que o vendedor o compreenda: usando perguntas abertas, faça o vendedor compreender e aceitar que as diferenças nos resultados são um problema. Você precisa fazer isso sem ser agressivo e sem jogar os números na cara da pessoa. Até que o vendedor aceite que realmente os resultados dele estão indo na direção errada, será impossível começar um programa de melhoria.
- Descubra os comportamentos que causam os problemas: pergunte ao vendedor o que ele acha que pode ser feito para eliminar as diferenças de performance. Se problemas físicos e emocionais puderem ser eliminados, normalmente as soluções serão: corrigir alguns comportamentos em vendas, prospectar mais, fazer mais vendas cruzadas, negociar melhores preços, etc.
- Desenvolva um plano: trace um plano de recuperação com o vendedor, que seja direto e objetivo, totalmente voltado a resultados, incluindo as atividades que serão necessárias para atingi-los.
Esse plano deve incluir melhoras direcionadas, como vendas para novos clientes, número diário de visitas/chamadas, etc., com uma estimativa do tempo diário investido nessas atividades. A agressividade desse plano é algo que o vendedor e o gerente terão de discutir muito – e decidir juntos. Mas você terá de, pelo menos, estabelecer níveis mínimos aceitáveis de performance antes de se reunir com o vendedor.
Lembre-se de que, como gerente, você pode sempre ir aumentando esses níveis, mas o importante é fazer que o vendedor possa melhorar, atingir seus objetivos e, gradativamente, voltar a motivar-se e vender tudo que é capaz de vender. - Desenvolva um plano de follow-up: para assegurar-se de que o novo programa terá sucesso, o gerente e o vendedor devem concordar em um plano de follow-up, com a revisão dos resultados e do progresso realizado. Por exemplo, para começar, é possível ter reuniões semanais. Isso vai fazer que o vendedor saiba que você estará revisando e observando consistentemente seus resultados e esforços. Mas não pode ser como aquelas resoluções de ano-novo – é fundamental que essa etapa seja levada muito a sério.
- Antecipe possíveis desculpas: pergunte ao vendedor e discutam os possíveis problemas/dificuldades que possam interferir no sucesso do plano. Dessa maneira (discutindo antecipadamente), você eliminará 90% das desculpas por resultados fracos. É como se fosse uma venda: você está fazendo perguntas e levantando objeções, resolvendo-as antes que apareçam.
- Coloque tudo no papel: depois de entrarem em um acordo, coloquem tudo no papel, com uma cópia para o gerente e outra para o vendedor. Reiterem os comportamentos, as atividades, os cronogramas e os resultados esperados. Peça ao vendedor para revisar o plano e discutir qualquer coisa sobre a qual ainda tenha dúvidas. Explique que vocês dois têm um compromisso, e que esse plano escrito deixa claro as responsabilidades que os dois terão a partir daquele momento.
- Suporte o plano: assegure-se de fazer a sua parte para apoiar o plano. Faça os telefonemas e as visitas que tiver de fazer para dar suporte aos esforços do vendedor. Reconheça o progresso, quando ele ocorrer. Esteja preparado para as reuniões de follow-up. Da mesma forma, esteja preparado para tomar ações corretivas caso o vendedor não esteja fazendo a parte dele no plano.
- Prepare-se para o melhor – ou o pior: se der tudo certo, parabéns aos dois. Agora você pode passar a dar mais liberdade ao vendedor e respirar aliviado por ter conseguido ajudar essa pessoa. Mas se tudo isso não der o resultado esperado, discuta a situação com seus superiores e desenvolva um plano de ação objetivo caso a performance do vendedor fique abaixo das expectativas. Possíveis opções: mais uma chance (com um novo plano), transferência de área ou demissão.
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Raúl Candeloro é palestrante e editor das revistas VendaMais e Liderança. Autor de vários livros, é também diretor executivo da Small Giants Community, diretor do Instituto VendaMais e sócio-diretor da empresa de consultoria Solução Comercial.
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