O ato de vender ontem e hoje

Por André Santos

Edição 10/2012

Tudo no mundo evolui e sempre continuará evoluindo. Em toda nossa história houve evoluções e mudanças, mas o que acontece atualmente, ao contrário de antigamente, é que essas mudanças ocorrem em um ritmo vertiginoso.

Em vendas isso não é diferente. Durante muito tempo as técnicas de vendas tradicionais funcionaram, mas deixaram de surtir o mesmo efeito. O modelo de vendas que apresenta resultados hoje em dia é focado nas necessidades do cliente, e não no produto ou serviço. É o que chamamos de vendas consultivas.

Para aplicar o método de venda consultiva, o profissional precisa se transformar em um verdadeiroconsultor – aquele que oferece conselhos profissionais e sua atuação é percebida por meio de suas atitudes, sua dedicação e seu compromisso com o cliente.

Considerando essa evolução, atualmente, temos mais um importante desafio: realizar cada vez mais vendas pelos meios eletrônicos – e-mail, redes sociais, internet, etc. É aí que vem uma ótima notícia. Se, como consultor, você deve ser percebido como alguém que oferece conselhos profissionais, sem perder de vista o objetivo da realização da venda, você deverá demonstrar interesse em se tornar um recurso de apoio para o cliente; a internet e os meios eletrônicos podem ajudá-lo e muito.

Portanto, devemos nos adaptar a essa nova realidade, mas podemos manter os mesmos conceitos que utilizamos até hoje. Eu poderia dizer que as habilidades necessárias para o vendedor atuar como um consultor e conseguir mais clientes pelos meios eletrônicos são:

Conhecer bem seus produtos e clientes.
Sempre promover um diálogo bilateral.
Entender que você não vende o produto, e sim a solução para problemas e a satisfação de necessidades.
Ser cada vez mais uma fonte de informações para os clientes.
Ajudar o cliente, antecipando as necessidades, que muitas vezes ele desconhece.
Aumentar a credibilidade, agindo como um especialista.
Lembrar que seu papel é encontrar maneiras de beneficiar seus clientes potenciais com o uso de seus produtos e serviços.

Mãos a obra e boas vendas!

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