Como elaborar rotas inteligentes de vendas

Por César Frazão

Edição 10/2012

Todos sabem dos muitos problemas enfrentados pelos vendedores. Trânsito pesado, congestionamentos cada vez piores, desastres naturais, enchentes, acidentes e o preço do combustível cada vez mais alto, beirando o insuportável.

Tudo isso torna vital um bom planejamento para um roteiro de vendas eficientes. A seguir, algumas dicas para a elaboração de uma rota produtiva de vendas.

Conheça os horários de preferência de seus clientes. Dos seus clientes! Não os seus horários, o.k.? Há clientes que preferem receber o vendedor bem cedinho, e outros no fim do expediente. Verifique com eles quais são as preferências deles em relação a isso.
Procure colocar os clientes que se encontram em locais de congestionamentos nos horários intermediários, entre os horários de pico, se for possível.
Para prospecção de novos clientes, certifique-se da atualização dos endereços e contatos para evitar perder a viagem.
Tenha sempre um plano B para o caso de seu cliente, naquela rota, não estar disponível no horário planejado.
Agende suas visitas sempre que possível, para evitar dar com a cara na porta.
Trabalhe por setores ou por bairros. Atender um cliente na zona sul e outro na zona norte no mesmo dia pode ser muita perda de tempo, dependendo do caso.

O foco deve ser sempre evitar a perda de tempo. Agendar visitas sempre ajuda a otimizar o tempo de uma rota de vendas. Justamente aí começa a grande dificuldade, pois raramente as pessoas querem ou têm tempo para atender os vendedores. O vendedor fica em uma verdadeira encruzilhada, pois, se for direto, sem marcar hora, pode não ser atendido ou, se ligar, não conseguir agendar a visita.

Grande parte dos vendedores fracassa no agendamento porque tenta vender o produto por telefone antes de vender a entrevista. Não tente vender o produto ou serviço ao cliente, e sim a entrevista, a reunião. Chamo isso de “a venda antes da venda”. Venda a ideia da necessidade de seu cliente atendê-lo, e não o produto em si, pois o objetivo é agendar uma visita. Deixe para iniciar a venda somente quando estiver na frente do cliente.

Uma boa dica é usar a técnica da hora quebrada, assim: quando agendar um horário com o cliente, nunca marque em uma hora cheia, isto é, 11 horas, 10 horas, 10 e meia, pois na cabeça do cliente você irá tomar uma hora inteira do tempo dele e ele não aceitará a visita. Então, marque horários quebrados como: 9h40, 8h35, na imaginação do cliente você irá tomar do tempo dele de 20 a 25 minutos.

Isso não significa que sua entrevista terá de acabar após esse tempo. A duração será determinada pelo clima da conversa. Mas passa a impressão de maior objetividade e organização do tempo, além de aumentar a credibilidade.

Resumindo: organização, planejamento, foco na administração do tempo e trânsito devem ser levados em consideração para a melhor otimização de uma boa rota de vendas.

Boas vendas e sucesso!

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