CAMPANHA DE VALORES
Campanha de Valores
Sabe o que eu acho que está faltando na maior parte das equipes? Parar de fazer campanhas de vendas e começar a fazer campanhas de valores. Deixe-me explicar, para que não fiquem dúvidas. E tenho certeza de que muito gente vai ficar braba comigo, mas se eu não falar, quem é que vai?
A maior parte das campanhas de vendas que vejo é muito fraca. Não tem pé nem cabeça. Na verdade, nem deveriam ser chamadas campanhas motivacionais. Já escrevi outros artigos sobre isso, mas vale voltar ao assunto.
Para começo de conversa, não entendo porque precisa fazer campanha para motivar alguém que JÁ DEVERIA estar fazendo alguma coisa. A pessoa não foi contratada para isso? Não é remunerada para isso? Em muitos casos, não recebe comissão para isso? Então… porque é mesmo que tem que fazer campanha de vendas ou ‘motivacional’? Para que os pangarés acelerem um pouquinho mais, é isso?
Vamos analisar o que acontece então: você acaba de institucionalizar o que, exatamente, quando cria uma campanha pelos motivos errados? O que acha que a equipe aprende quando começa a se arrastar e em troca ganha um prêmio (a campanha?).
O Brasil deve ser um dos poucos lugares do mundo onde se remunera e premia a acomodação. É o exemplo típico da anti-meritocracia. Contrato uma pessoa para fazer uma coisa. Ela sabe que está sendo contratada para aquilo, foi treinada a fazer aquilo, vai ser remunerada por aquilo, com fixo, comissão, 13º (invenção brasileira), férias (pagas, outras invenção brasileira), mais uma série de vales que também viraram direito adquirido (transporte, alimentar, plano de saúde, dental, etc.).
Aí a pessoa faz o que teoricamente teria que fazer… só que se arrastando, sem vontade, baixa produtividade, etc. Solução? Campanha neles! Sério? Não dá para aceitar. É como ter câncer e tomar uma aspirina para a dor de cabeça. Melhora temporariamente o incômodo mas o problema central, a causa verdadeira, permanece. (Atenção que pode muito bem ser um câncer de liderança!).
Note também que interessante: você vai ter basicamente dois tipos de vendedores numa campanha. Os que não batem a meta (será que é de uma campanha que realmente precisam? Ou de treinamento, coaching, suporte?) e os que já batem a meta (precisam de campanha mesmo? Ou uma remuneração melhor, reconhecimento, e também treinamento, coaching e suporte?).
Logicamente que existem situações onde uma campanha é bem vinda, traz resultados, etc. Mas nas condições e pelos motivos certos. Não como rotina enganadora de curto prazo.
Aí tem um pessoal que diz “Ah Raúl… você não sabe como é difícil aqui na minha região…”. Ou “Ah Raúl… se eu começar a exigir muito, não fica um – precisa ter um pouco de jogo de cintura”. E voltamos aquele problema de sempre, que é a complacência com a mediocridade. Sempre que ouço isso, sei que temos uma liderança FRACA (que fica braba comigo por falar isso, ao invés de analisar como ele/ela tem alta parcela de culpa e o que poderia fazer para melhorar).
Eu quero propor uma solução diferente: se vai fazer uma campanha, que seja uma campanha de VALORES (ou Atitudes). Imagino que sua empresa tenha claros sua Missão, sua Visão e seus Valores. Pois que se peguem os valores e que eles sejam trabalhados mensalmente, até para que não fiquem dúvidas de que eles são realmente importantes e vão ser cobrados.
Exemplo: este é o mês da INICIATIVA e vamos fazer uma campanha para promover a INICIATIVA internamente.
Definição: Iniciativa na nossa empresa significa… ‘fazer o que precisa ser feito sem esperar que alguém mande você fazer. É a diligência de ousar empreender, de executar, de ser pró-ativo’. (Vocês podem criar a definição de vocês na sua empresa).
Os sintomas da falta de iniciativa são: acomodação, falta de entusiasmo, só fazer quando alguém manda, só fazer depois que já deu problema, esperar os outros fazerem para você não ter que fazer, etc. Essas coisas são todas negativas e prejudiciais para você, para a empresa e para nossos clientes. Então este mês vamos trabalhar para melhorar isso.
Premiaremos as 3 pessoas (ou 5, ou todas) que mostrarem INICIATIVA. Juntaremos histórias, depoimentos, casos de sucesso e faremos depois uma comemoração na sala de reuniões para entregar os bottons/diplomas de reconhecimento aos premiados. Lembrando que você pode ter iniciativa para resolver problemas existentes, prevenir problemas, ajudar clientes, colegas, seu chefe, subordinados, etc.
E tem mais! Você está recebendo estas 3 medalhas de apreciação para distribuir entre colegas como reconhecimento a atos claros de INICIATIVA. É uma forma de valorizar quem estiver colocando em prática este valor fundamental da nossa empresa.
Já deu para ter uma ideia? Eu acho isso muito mais produtivo do que dizer para alguém: “olha, você está vendendo 3 este mês. Se vender 4 ganha um chocolate”. Não… eu quero que a pessoa tenha mais iniciativa, mais criatividade, mais persistência, mais ética, mais disciplina, mais motivação. Isso sim é o que eu quero de uma equipe de vendas.
Precisamos falar de mais de VALORES. Estamos precisando rever, discutir, cobrar VALORES. Se os valores e as atitudes estão alinhados e sendo respeitados, pode ter certeza de que o resto fica 1000 vezes mais fácil.
Note também que um líder fraco não tem como se esconder numa campanha dessas, porque tudo começa pelo exemplo dado. Se o/a líder não é um modelo de VALORES para sua equipe de vendas… então já achamos a causa do problema.
Abraços com atitude e boas vendas,
Raul Candeloro
www.raulcandeloro.com.br
www.vendamais.com.br
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