Como elaborar rotas de vendas inteligentes

Por César Frazão

Edição 12/2012

Todos sabem dos muitos problemas enfrentados pelos vendedores. Trânsito pesado, congestionamentos cada vez piores, desastres naturais, enchentes, acidentes e o preço do combustível cada vez maior, beirando o insuportável.

Tudo isso torna vital um bom planejamento para um roteiro de vendas eficientes. A seguir, algumas dicas para a elaboração de uma rota de vendas produtiva.

Conheça os horários de preferência de seus clientes. Dos seus clientes! Não os seus, ok? Tem cliente que prefere receber o vendedor bem cedinho e outros no final do expediente. Verifique com seus clientes quais são as preferências
Procure colocar os clientes que se encontram em locais de congestionamentos nos horários intermediários, entre os horários de pico, se for possível.
Para prospecção de novos clientes, certifique-se da atualização dos endereços e contatos para evitar perder a viagem.
Tenha sempre em mãos um plano B para o caso de seu cliente, naquela rota, não estar no horário planejado.
Agende suas visitas sempre que possível, para evitar dar com a cara na porta.
Trabalhe por setores ou por bairro. Atender um cliente na zona sul e outro na zona norte pode ser muita perda de tempo, dependendo do caso.

O foco deve ser sempre evitar a perda de tempo. Agendar visitas sempre ajuda a otimizar o tempo de uma rota de vendas. Justamente aí começa a grande dificuldade, pois raramente as pessoas querem ou têm tempo para atender os vendedores. O vendedor fica em uma verdadeira encruzilhada, se for direto, sem marcar hora, não é atendido ou, se ligar, não consegue agendar a visita.

Grande parte dos vendedores fracassa no agendamento porque tenta vender o produto por telefone antes de vender a entrevista. Não tente vender o produto ou serviço ao cliente e sim a entrevista, a reunião. Chamo isso de “a venda antes da venda”. Venda a ideia da necessidade de seu cliente atendê-lo e não o produto em si, pois o objetivo é agendar. Deixe para iniciar a venda somente quando estiver à frente do cliente.

Uma dica boa é usar a técnica da hora quebrada, assim: quando agendar um horário com o cliente, nunca marque em uma hora cheia, isto é, onze horas, dez horas, dez e meia, pois na cabeça do cliente você irá tomar uma hora do tempo dele e ele não aceitará a visita. Então, marque horários quebrados como: nove e quarenta, oito e trinta e cinco, na imaginação do cliente você irá tomar do tempo dele de 20 a 25 minutos.

Isso não significa que sua entrevista terá que acabar após esse tempo. A duração será determinada pelo clima da conversa. Mas passa a impressão de maior objetividade e organização do tempo, além de aumentar a credibilidade.

Resumindo, organização, planejamento, foco na administração do tempo e trânsito devem ser levados em consideração para a melhor otimização de uma boa rota de vendas.

Boas Vendas e Sucesso!

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