CONFLITOS DE GERAÇÕES? SE VOCÊ PERMITIR

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Qualidade de Vida Janeiro 1-, 2012 - 09: 1 CONFLITOS DE GERAÇÕES? SE VOCÊ PERMITIR! “Relacionamento entre gerações também pode ser qualidade de vida”. CONFLITOS DE GERAÇÕES? SE VOCÊ PERMITIR! “Relacionamento entre gerações também pode ser qualidade de vida”. O ser humano pode ser considerado produto do meio, partindo deste principio podemos nos adequar a qualquer situação sócia, econômica, financeira e religiosa. As pessoas da geração baby boomer, a dos meados pós-guerra, atualmente se encontra numa faixa etária entre 45 e 60 anos, a geração X dos 30 aos 45 anos e a geração Y dos 20 aos 35 anos e hoje já chegou à geração Z. Minha geração é baby boomer, casei-me aos 32 anos, minha esposa tinha na época 17 anos, pertence à geração X, e minhas filhas da geração Y, estas de uma geração imediatista. E como procedi para conviver com elas até agora sem que houvesse prejuízo e conflitos morais, social e religioso entre nós? Primeiro não ofertando tudo que elas solicitassem sem merecer, e quando mereciam se estavam ao meu alcance em atendê-las. Busco ser parceiros das três, tratando-as de maneiras diferentes de acordo com o temperamento de cada. Somos coniventes quando preciso for, mas quando há necessidades de cobrança, fazemos cobrança de ambas às partes, seguindo realmente os preceitos da democracia familiar. Tenho em minhas filhas uma realização também pessoal, tendo a consciência de que não são minhas propriedades, vieram para complementar à aliança que fiz com minha parceira, e que as mesmas são donas de si próprias e possuem livre escolha, tanto social, profissional e religiosa, sem influência de nossa parte; apenas quando solicitam orientação, recebem respostas e ações em suas plenitudes de acordo com nossas experiências; a reciproca também é verdadeira. O grande exemplo que transmito para elas foi demonstrado no relacionamento que tive com minha mãe, uma geração que antecedeu a minha, os poucos conflitos que tivemos sempre solucionamos de forma racional e satisfatória, digo sempre: esta é a forma que gostaria de ser tratado quando a “idade me chegar” e já não tiver a mesma locomoção e raciocínio de agora. Elas escutam a musica de acordo com próprio gosto musical, escolheram a profissão de acordo com a conveniência de cada e seguem sua rota traçada segundo a experiência adquirida. Portanto não temos dificuldades algumas para nossas convivências pessoais e familiares. Acho ainda que existem outras formulas para se atingir esta harmonia, mas esta foi à maneira que escolhi e vem apresentado sucesso até agora. Continuo acreditando na instituição família. Sejam todos desejados, até a próxima! Autor: José Julio Camêlo Ferreira - Tecnólogo, com Especialização em Gestão de Pessoas, Ex-gerente de Desenvolvimento de Pessoas e atualmente colaborador da antiga Companhia Energética de Alagoas – CEAL, hoje Eletrobrás Distribuição de Alagoas – EDAL.

Janeiro 0-, 2012 - 24: 1 Maus Hábitos No Trabalho

09/11/2012 - Dia Nacional do Hoteleiro; Artigos - RHPortal e   Busca Avançada  Qualidade de Vida Janeiro 0-, 2012 - 24: 1 Maus Hábitos No Trabalho Um profissional é o somatório de sua genética com o que aprendeu na família, na escola, na comunidade e nas empresas onde trabalhou. Tenho conhecido muitas pessoas com genética boa, mas com maus hábitos, o que acaba por prejudicá-las em suas carreiras. São pequenas, mas desagradáveis atitudes que atrapalham muita gente e que acabam por desqualificar bons funcionários. Não basta ter conhecimentos técnicos ou gerenciais, é necessário APRENDER A TRABALHAR. Raramente se ensina para alguém como trabalhar e isto independem da atividade de cada um. Vale para qualquer profissão. Vejamos alguns hábitos muito ruins e freqüentes em nossos profissionais: 1. NÃO ANOTAR: em alguns cursos, interrompo a aula e digo para minha platéia, que não toma nota de nada: “Vocês não estão assistindo a um show. Isto é um treinamento e quanto mais vocês anotarem, mais vocês aprenderão. Não adianta ficar de braços cruzados apenas me ouvindo”. 2. NÃO UTILIZAR AGENDA: fico muito desapontado quando peço algo para uma pessoa ou quando marco uma reunião e ela não toma nota na agenda. Este mau hábito demonstra pouco caso com o compromisso assumido e aumenta a probabilidade do esquecimento. 3. NÃO OUVIR: hábito deplorável, muito comum em diretores e presidentes. Quando você fala mais do que ouve, você pára de aprender e fica obsoleto. Ouvir o que outros falam é uma atitude que demonstra inteligência e respeito. 4. NÃO DAR RETORNO: se um profissional não pode atender ao telefone ou responder imediatamente um e-mail, deve fazê-lo o mais rápido possível, preferencialmente no mesmo dia. Conheço pessoas que jamais dão retorno. Você tem que ligar uma segunda vez. 5. NÃO SER PONTUAL: péssimo hábito, identificador de absoluta falta de respeito. Há pessoas que SEMPRE se atrasam. Observe a cara ridícula desta gente quando entra em uma reunião ou em um curso e atrapalha a todos! 6. NÃO TER O MÍNIMO DE ETIQUETA – manifestar PRECONCEITOS, RACISMOS, atender o celular no meio de um curso, manter conversas paralelas em uma reunião. 7. NÃO LER NEM ESTUDAR: profissionais que não sabem pesquisar nem ler nem estudar não são profissionais. São amadores que devem ser imediatamente descartados. Uma empresa não progride com gente ignorante trabalhando em sua equipe. 8. SER DEFINITIVO DEMAIS: é a característica do burro por convicção. Ele tem opiniões formadas sobre todos os assuntos e jamais se permite análise crítica. Como “sabe tudo”, não aprende nada e permanece mergulhado em uma ignorância profunda. 9. NÃO PERDER A PIADA: são aqueles caras engraçados que fazem todo mundo rir. Um circo de segunda classe talvez fosse o lugar mais adequado para esta gente. Ter bom humor é fundamental, mas estar sempre rindo e contando piadas (especialmente se for para debochar dos colegas ou da própria empresa) é característica de alguma patologia que mereceria ser investigada por um psiquiatra. 10. NÃO SE PREPARAR PARA UMA REUNIÃO: são profissionais que vão para reuniões e para cursos “de mãos abanando”, sem qualquer tipo de preparo. Atitude deplorável, que prejudica a produtividade das atividades e atrapalha o grupo. 11. PROCRASTINAR: o popular “empurrar com a barriga”. São os preguiçosos que sempre deixam algo para amanhã. Não fazem nada rápido e não tem senso de urgência. 12. SER ADEPTO DE FOFOCAS: expor a própria vida privada e a dos outros. A fofoca, embora possa parecer inofensiva, tem efeitos muito nocivos na produtividade e no ambiente de trabalho. 13. NÃO TER A VIDA FINANCEIRA ORGANIZADA: aquela velha máxima de deixar os problemas pessoais “atrás da porta” quando se entra no trabalho não funciona. Quem tem a vida financeira e pessoal desorganizada é um profissional de segunda linha, que frequentemente perde o foco e a capacidade de concentração no trabalho. 14. NÃO CUIDAR DA SAÚDE: noitadas, excesso de peso e falta de preparo físico não prejudicam apenas atletas, prejudicam qualquer profissional. Em um corpo cansado ou doente não existe lugar para o aprendizado e para a produção de boas atividades. Pessoas que fumam têm este problema. Simples assim! 15. NÃO CUMPRIR COMPROMISSOS: se você precisa entregar um trabalho em uma data definida, você deve entregar, nada menos do que isto. Não cumprir prazos é fatal para um profissional. Não tem tempo? Não gosto e não quero ouvir esta desculpa “furada”. Se não há tempo durante o horário normal, faça de madrugada, mas faça! Ensinar a trabalhar! Talvez seja a peça que está faltando no currículo das escolas e dos MBAs, no treinamento das empresas e nas conversas entre pais e filhos. Paulo Ricardo Mubarack (Consultor de Gestão, Qualidade, Administração de Pessoas, RH, ISO 9001 e autor do livro “Empresas nuas”).

Enxergar Oportunidades

novembro 6, 2012 · by sucessonasmpresas · in ARTIGOS, EMPREENDEDORISMO, GESTÃO EMPRESARIAL, PROFISSIONAIS. ·

 

 

 

 

 

 

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Enxergar oportunidades “Um otimista vê uma oportunidade em cada calamidade. Um pessimista vê uma calamidade em cada oportunidade.” Winston Churchill Ouço muitas pessoas dizendo “que não dá”, “que não tem jeito”, “que não há oportunidades na empresa, cidade, país”, enfim, “no mundo”.

Dizem, ainda, “só os que têm sorte encontram oportunidades”. Existem ainda os que dizem que é a oportunidade que vai atrás desses “sortudos”. Acham que a oportunidade baterá à sua porta em forma de um belo presente, acompanhada de um consultor, o qual dirá quais as oportunidades existentes e como explorá-las.

Frases típicas são: “Fulano nasceu com aquilo voltado prá lua”, “Pô, o cara tem estrela” e por aí afora. Um ditado que está num livro de 1780 – “Adágios, Provérbios, Rifãos e Anexins da Língua Portuguesa” – editado pela Real Casa Portuguesa, que diz: “Andando na égua e perguntando por ela”. A situação que esse ditado descreve é mais comum do que se imagina. Enxergar oportunidades é a capacidade de fazer conexão entres as coisas que “passam batidas” pela maioria das pessoas.Como diz a frase acima, às vezes a oportunidade está bem próxima da gente, debaixo de nosso nariz, mas não a enxergamos.

Na nossa própria empresa ou profissão, muitas vezes, deixamos de explorar sadiamente oportunidades de parceria, cooperação, alianças estratégicas, associações, compra conjunta, terceirização, com clientes e fornecedores que já conhecemos há anos. Falando em clientes, vejo muitas empresas se preocupando em atrair novos – o que requer alto investimento – e esquecendo-se de buscar a fidelização dos antigos – o que normalmente requer baixo investimento – ou seja, ganha-se de um lado e perde-se de outro. Ray Kroc não foi o fundador da Mc Donalds. Ele era vendedor de máquinas de milkshake e teve a capacidade de enxergar o que os irmãos Mc Donalds não estavam enxergando. Associou-se a eles e tornou o modelo da pequena lanchonete dos irmãos numa das maiores franquias do mundo.

A ditado que diz: “A oportunidade é um cavalo que passa encilhado apenas uma vez na vida” não está necessariamente certa, pois para os que têm a capacidade de enxergar o que os outros não vêem “vários cavalos passam encilhados” todo dia. São pessoas que estão sempre ligadas na idéia de expansão de negócios, lançamento de novos produtos e serviços, novas maneiras de fazer as coisas. Sabem tirar proveito de situações inusitadas para avançar nos negócios.

Um exemplo simples: alguns empresários do agronegócio, com visão de oportunidade, aproveitaram os incentivos do governo federal – principalmente financiamentos mais baratos – para investir no nordeste do Brasil. Para a maioria das pessoas, está região não tinha futuro, só seca, calor e pobreza. Pois esses visionários furaram poços e desviaram rios e estão produzindo frutas tipo exportação e até vinho, transformando a região num oásis de prosperidade, ou seja, onde a maioria esmagadora só via ameaças e problemas, alguns viram oportunidades.

Prof. Heinz tem 22 anos de experiência como profissional de RH, empresário, consultor e instrutor. É palestrante nas áreas de motivação, vendas e liderança, diretor da Alfa Educação Corporativa Ltda. e autor do livro e DVD Atitudes de Resultado.

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Assine gratuitamente a nossa newsletter para receber diariamente as novidades do site, ter acesso ao conteúdo restrito e ganhar o e-book: 100 DICAS de Atendimento. Após se cadastrar, acesse o e-mail para confirmar o cadastro.         Teste seus conhecimentos em nosso QUIZ. As respostas estão nos artigos publicados no site. Entrevista de Vendas Preparação e Planejamento Estratégias de Fechamento Prospecção de potenciais clientes Abordagem de clientes Comunicação eficaz em vendas Técnicas de negociação Nome: E-mail:       VENDAS E ATENDIMENTO Neil Hackham criou a metodologia SPIN para vendas de alto valor. Entenda como o SPIN pode te ajudar a vender mais. Receba esta informação por e-mail agora! Nome: E-mail:   Disponível até: 13 de novembro (terça-feira)       DESENVOLVIMENTO PESSOAL 90% da diferença entre as pessoas que obtém grande sucesso pessoal e profissional, e aquelas co		A culpa é do meu gerente, da empresa ou do cliente. Será? Receber o mérito pela vitória é fácil, difícil é assumir o erro e dizer que falhou. Na vida e nas vendas, isto faz parte da evolução pessoal e profissional Share on email Enviar para amigo    Share on twitter Twitter   Share on facebook Facebook   Share on print Imprimir texto O ser humano, muitas vezes, adota um comportamento curioso em relação a resultados: “Quando as coisas vão bem, é mérito meu. Quando as coisas vão mal, a culpa é dos outros”. Talvez você conheça alguém assim, não é mesmo? Se você trabalha na área de vendas, deve ter visto este comportamento em algum vendedor: Adaptando para a área de vendas, é mais ou menos assim: Se consigo atingir as metas, o mérito é meu. Se não consigo, é porque o gerente, a empresa, o cliente ou o mercado atrapalharam. Lembre-se de que quando falamos em resultados, não existem dois pesos e duas medidas. Você pode compartilhar ou assumir a responsabilidade, independente do resultado. Isto quer dizer que: Se você vende, o mérito é seu. Você adquiriu conhecimentos, buscou informações com o gerente, interagiu com a empresa para oferecer o melhor para o cliente e não se deixou influenciar pelo comportamento do mercado. Parabéns, você venceu! O mesmo acontece quando você não consegue obter bons resultados. Avalie se você falhou em um dos seguintes pontos: Você não possui conhecimento suficiente, não soube buscar informações junto a seu gerente, não escolheu bem a empresa que representa, não teve bons argumentos ou falhou em algum ponto no processo de vendas junto ao cliente. Não vendeu? Assuma o erro e siga em frente! Claro que, se você tem uma boa estrutura, se a empresa está bem organizada, se o seu gerente te dá suporte e orientações necessárias para você agir com segurança e se o mercado está aquecido, ajuda muito! Mas você precisa compreender que os resultados que conquista (bons ou ruins), são originados pelas suas escolhas, estratégias e atitudes (corretas ou erradas). Um abraço, boas vendas e nos encontramos no topo!

COACHING DE VENDEDORES COMO EU FAÇO

Publicado em: 19/03/2012

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Primeiro vamos tentar traduzir esta palavra, coaching significa treinamento em português, mas não um treinamento convencional, uma palestra que você paga para seus vendedores participarem e você não sabe mensurar o quanto eles vão aplicar no seu dia a dia.
O “coaching” é muito mais, e para ilustrar vou descrever como venho fazendo há cerca de dez anos em meus clientes:

• Primeiro você deve identificar os pontos fortes e fracos da sua equipe;
• Identificar o perfil de cada vendedor (ou representante comercial), seus resultados, seu crescimento comparando-se resultados do ano e também do ano anterior, seu comportamento em reuniões e treinamentos, suas objeções e pró-atividade;
• Identifique seus principais concorrentes em cada área de atuação (materiais de merchandising, brindes, relacionamento com compradores e até mesmo vendedores dos seus clientes, etc.);
• Se abasteça de relatórios por área e por vendedor e seus objetivos (metas).

Pronto!!! Agora seu trabalho de coaching está pronto para dar resultados!
O “Coaching” no meu estilo:

• Passo cerca de dois ou três dias com o vendedor, fazendo sua rota normal de atendimento, visitamos clientes ativos, inativos, problemáticos, inadimplentes e também algumas visitas em não clientes (prospects);
• Em cada visita analiso: postura, dicção, técnicas de vendas, relacionamento com vendedores, compradores, proprietários, recepcionistas, telefonistas, enfim com todos no ambiente do cliente;
• Analiso também o relacionamento que a concorrência tem neste cliente;
• Durante o trajeto comentamos com o vendedor cada etapa da visita e como poderia ter sido melhor, pontos fortes e fracos do vendedor durante a visita;
• Ao final das visitas traçamos um plano de ação para a área do vendedor, incluindo metodologia das visitas, frequência, cobertura de área, plano para abertura de novos clientes, vendas adicionais para os existentes, e até mesmo metas pessoais deste vendedor.

Este plano de ação é redigido por mim e enviado para a empresa que me contratou e também para o vendedor.
Você se surpreende como vendedores experientes tem a aprender e crescer, e muitas vezes só precisavam de um estímulo. E também se surpreenderá como novos vendedores tem idéias interessantes que só precisam de método para implementar.
A aceitação dos vendedores com um consultor na sua “cola” o dia todo?
SEMPRE foi muito bem recebida, mesmo inicialmente com certa rejeição, durante o dia a conversa produtiva vai aparecendo e no final do trabalho todos ganham muito.
Faça “coaching” com seus vendedores também, mas certifique-se que o consultor tenha experiência em vendas para falar a mesma linguagem e poder contribuir com este vendedor.
Sua empresa e sua equipe vão crescer e agradece

Contador, Consultor, Escritor e Palestrante nas áreas de Treinamento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional, Vendas, Motivação, Liderança, Perfil Profissional.

O “GEM” dos vendedores

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Cada ser humano tem sua composição genética e marcas que o fazem ser único num universo com mais de 6,5 bilhões de seres humanos.

Quando falamos em vendas, também há marcas, traços que fazem um vendedor ser único, destacando-o da multidão, fazendo a diferença no universo das vendas.

Há uma corrente que diz que os clientes não querem nada além do básico. Se ele vai a uma farmácia, ele quer o remédio e pronto. Ele não espera que o balconista ou farmacêutico se preocupem com sua saúde.

Essa ideia é de gente desumana, não habituada ao que mais nos distancia dos animais irracionais: nossa capacidade de transmitir interesse, afeto, carinho.

O problema é que as coisas andam tão ruins que o cliente já se contentaria em não ser mal atendido.

Resumidamente veja se você tem o “GEM” do vendedor que faz a diferença no mundo e não o que simplesmente entrega “remédios”.

GENTILEZA: ser gentil é maravilhoso, sobretudo, para quem recebe a gentileza. Às vezes, o cliente sai de casa chateado, cheio de problemas, mas, quando chega à loja para comprar e o vendedor pede para guardar sua bolsa no guarda-volumes para que fique mais à vontade, e serve um cafezinho, a fisionomia do cliente muda. Aos poucos, ele vai se desestressando com as pequenas gentilezas que o vendedor faz, como perguntar como vai seu trabalho, os filhos, e nota que realmente ele está interessado, e que não é apenas para fechar a venda. O cliente percebe que o vendedor é um ser humano de verdade.

No final, parecem amigos, e, para concretizar o negócio, o vendedor carrega as compras do cliente até o porta-malas do carro, enquanto outros vão além, ajudando-os até o ponto de ônibus mais próximo.

ESPECIALISTA: os vendedores precisam querer fazer, mas, além disso, o mais importante é saber fazer. Há muita gente incompetente trabalhando com vendas. A falta de habilidades não é superada pela vontade de vender, fato é que vendedores afoitos, motivados para vender, acabam não batendo metas e tendo um salário sofrível no fim do mês. É crucial na profissão de vendedor, e em todas, ser um especialista no que se faz.

MOTIVAÇÃO: ser especialista já é um ingrediente motivacional. Além disso, o vendedor de sucesso tem entusiasmo e transmite isso ao cliente. Não é aquele vendedor chato, com pseudo-motivação. Ele é alguém que acredita no que faz e faz benfeito. Ele sabe que a melhor decisão que pode tomar pela manhã é a de se manter motivado, feliz, afinal, ninguém fecha uma venda com gente de cara amarrada. O vendedor tem que transmitir uma energia positiva ao cliente.

Seu atendimento é tão fantástico que o cliente só tem uma dúvida: a forma de pagamento.

Seja gentil, especialista no que faz, motivado e arrebente a boca do balão em vendas.

Para os clientes que só querem o “remédio”, dê a eles gentileza, mostre sua competência e energia, que eles logo vão sentir falta se noutro lugar receberem apenas “remédios”.

Grande abraço, fique com Deus, sucesso e felicidades sempre!

Prepare-se para negociação ou perderá a venda

Prepare-se para negociação ou perderá a vendaPublicado em: 18/03/2011

 

 

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Aquele que trabalha com vendas ou depende dela para o ganhar o pão de cada dia, sabe que agir sem preparo, muitas vezes, leva ao desperdício de oportunidades.  Não basta ser aquele tipo de vendedor, orientado para a ação, que vira para o seu líder e esbraveja: “dai-me as metas e saia do meu caminho”. O vendedor inteligente precisa saber que é preciso investir bastante tempo treinando técnicas de negociação se quiser obter sucesso em suas investidas, caso contrário perderá tempo, dinheiro e amolará o cliente.
É como disse Louis Pasteur: “A oportunidade favorece a mente bem preparada”. Preparar-se adequadamente para ser um negociador competente é o mesmo que trabalhar no projeto de construção da casa de seus sonhos, ou você cuida, criteriosamente de todos os detalhes antes de jogar a primeira pá de cimento, ou gastará muito dinheiro e jamais terá a casa que tanto desejou.
Não é que os vendedores não saibam disso. Eles até sabem, só que o desejo de agir, muitas vezes, supera a vontade de se preparar adequadamente. Ao longo de mais de três décadas de atuação em vendas, já visitei mais de 40 países e apertei as mãos de muitos campeões de vendas. Todos me disseram que seu sucesso em vendas foi fruto da disciplina de jamais agir sem antes estar bem preparado para fazê-lo.
O problema é conceitual, pois se você pedir ao vendedor para definir negociação é bem provável que a maioria deles responda que é a última etapa da venda, na qual se envolve com o cliente para resolver as diferenças e chegar a um acordo satisfatório. Não seria melhor se ele acrecentasse a esse conceito as pré-definições de sua estratégia de abertura e de concessão? Assim, estaria melhor preparado para vencer as objeções que, costumeiramente, surgem durante o processo de negociação.
Mas, por onde começar? Para obter sucesso você pode, por exemplo, na fase de preparação,  perguntar-se: que tipo de negociação estou envolvido? Qual o perfil do cliente que estou negociando: é alguém ponderado ou do tipo que só quer ganhar às minhas custas?
Também, saber quais são os parâmetros da negociação ajuda muito, pois, esta questão, determinará o quanto você poderá ceder. Para isso, recomenda-se imaginar o pior, o melhor e o cenário aceitável de fechamento. Conhecer os extremos, irá ajudar a identificar uma alternativa que seja mais próximo do seu ideal.
Além disso, será muito útil saber quais são os seus e os interesses do cliente. Conhecendo-os lhe permitirá antecipar, abordar ou contornar questões que surgirem durante as negociações. Sabendo, por exemplo, que o interesse do seu cliente é o preço, você poderá construir argumentos persuasivos para que o seu valor seja aceito.
Finalmente, preocupe-se em saber como você define valor? É importante considerar que existem várias formas não-monetárias para entregar valor ao cliente. Quanto mais ampla for a definição do valor, maiores serão as suas chances de sucesso.
A verdade é que o vendedor que se preparar adequadamente para os desafios que enfrentará durante as transações, alcançará maior sucesso na mesa de negociação.
Pense nisso, ótima semana e que Deus nos abençoe.