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Paixão por vender
Por Redação VendaMais
Edição 10/2012
As lições de quem ama e se dedica de corpo e alma à profissão de vendas
Toda profissão tem um quê de sacerdócio. Mas poucas são assim reconhecidas em seu final. Médicos e advogados são laureados quando se aposentam, diretores de empresa viram respeitados consultores, e por aí vai.
Uma vida dedicada às vendas é igualmente sacrificada, mas não traz o mesmo reconhecimento. Aliás, é difícil um vendedor se aposentar; quem ama a profissão, pega a pastinha e vai para as ruas todos os dias; toda segunda-feira está na loja com um sorriso no rosto para atender os clientes.
Porque vendedor não precisa de prêmio, de reconhecimento. Precisa, sim, do contato com os clientes, o olho no olho, a alegria de servir alguém.
Esse tipo de vendedor não é feito somente de técnica, de estudo. Isso tudo é fundamental para o sucesso, mas existe algo mais. Existe alma. Existe garra. Existe paixão por vender. E isso não se ensina.
Será? VendaMais ouviu alguns vendedores das mais diferentes idades para mostrar o que os faz apaixonados pela profissão.
DONA EUTÁLIA DE OLIVEIRA
Primeira venda : aos seis anos de idade
Atualmente vende: cosméticos e moda íntima.
Arma de vendas: lupas para ver as letras miúdas da embalagem e uma memória prodigiosa
Sua dica: não engane o cliente para continuar a vender sempre e nunca pare de se atualizar
Eutália Guimarães de Oliveira, ou Dona Eutália, de 84 anos, nascida em Jequitinhonha (MG), desde criança ajudava o pai, comerciante, quando chegava da escola. Vendia desde fitas de cetim a caldo de cana. Quando adolescente, auxiliava a vizinha, que também tinha uma loja, e mesmo quando foi para o colégio interno estudar, vendia durante as férias.
Quando se casou, aos 18 anos, mudou-se para Goiânia, onde ela e o marido montaram uma loja de cortinas. Dona Eutália já tinha curso de corte e costura, então ficou responsável por costurar as cortinas e vendê-las na loja. Viajava para comprar as matérias-primas e aprendeu a negociar com o marido. Quando fecharam a loja de cortinas, seu marido foi trabalhar em uma loja de móveis, e ela aproveitava para oferecer cortinas para a clientela que estava mobiliando a casa.
Tempos depois, passou a trazer para Goiânia mercadorias vendidas na feira hippie de Belo Horizonte. “Eu ia visitar a minha filha e nunca voltava de mãos vazias. Trazia blusas, sapatos, todo tipo de novidade para vender aqui. A cidade estava começando a se desenvolver, tinha apenas 45 mil habitantes. Cresci junto com a cidade. Há 60 anos eu moro aqui, e nunca parei de vender”, recorda. Quando a feirinha em Goiânia cresceu, montou uma banca onde vendia roupas íntimas, que ela mesma costurava.
“Certa vez meu filho comprou uma máquina de overloque para mim e fui com ele para os Estados Unidos, onde ele montou uma loja de produtos alimentícios brasileiros. As calcinhas e os sutiãs de lá eram horrorosos, e eu não perdi a oportunidade de vender. Comecei a costurar roupas íntimas com os moldes que havia levado e passei a vendê-las para as brasileiras que freqüentavam a loja”, relembra. “Fui duas vezes, e em uma delas fiquei um ano lá. Aprendi a andar por São Francisco inteirinha”.
Entre muitas idas e vindas, após a aposentadoria, Dona Eutália passou a ser revendedora da Avon e DeMillus. “Não preciso mais trabalhar, mas não consigo ficar à toa. Inclusive meu médico sempre me diz que não posso parar de trabalhar, porque meus neurônios podem estragar”, brinca.
Há 12 anos como revendedora da Avon, Dona Eutália “vende até a última gota da torneira”, como costumam dizer seus netos. Ela é categoria Prata Master no Clube das Estrelas, uma das condecorações para os maiores vendedores da marca. “Se eu tivesse mais disposição para caminhar tenho certeza que poderia ser Estrela Ouro”, garante. Com a pontuação que alcança mensalmente, ela recebe vários prêmios, desde cestas de produtos da linha Renew a telefone sem fio, microondas e gril, que guarda para dar de presente de casamento aos netos e familiares. “Não preciso de nada disso. Só preciso ter boa saúde, e é por isso que vendo. Sempre falei para meus filhos que quando eu ficar velha, se eu cair e ficar paralítica, mas com a cabeça boa, eles vão ter que comprar uma cadeira de rodas motorizada, porque eu não posso ficar parada”.
A memória espetacular que Dona Eutália possui também a auxilia a ter clientes com alto índice de satisfação. Afinal, a vendedora octogenária já fez todos os treinamentos de produtos e sabe de cor os benefícios de cada um, podendo indicar com propriedade o melhor cosmético para cada tipo de pele, por exemplo. “Indico com certeza o que irá servir para cada cliente. Eu não engano, pois quero continuar vendendo para sempre. Eu não faço por dinheiro, eu faço para gozar de saúde, ter companhia e com quem conversar. Arranjo freguesa até na rua, no ponto de ônibus. Começo a conversar e muitas já me dão o endereço para ir até a casa delas vender. Todo mundo diz que sou fora de série. Acho que sou mesmo. Só não sei discutir física e química, mas o resto, eu discuto. Eu gosto de acompanhar o que acontece, assisto telejornais, leio revistas, jornais.”
ROBERVÂNIA ALBUQUERQUE
Primeira venda: aos oito anos de idade.
Atualmente vende: suas palestras
Arma de vendas: bom humor e perseverança
Sua dica: cada cliente é único e merece uma abordagem única
“Doce não engorda, só amplia a vista”. Essa era a resposta da pequena Robervânia à principal objeção que ouvia enquanto vendia seus doces. Aos 18 anos, suas palestras sobre vendas são um sucesso em Belo Jardim, perto de Caruaru, em Pernambuco.
A carreira de Robervânia como vendedora começou cedo. Aos oito anos, decidiu seguir os passos da mãe e vender produtos Avon. No entanto, pouco tempo depois, sua mãe achou melhor ela parar de vender os cosméticos, pois tinha medo de que as pessoas não pagassem o que deviam à filha. “Minha mãe percebeu que eu fiquei muito triste por não poder vender. Certo dia pediu para eu comprar um pote e, quando cheguei em casa, ela tinha preparado doce de leite e colocado no pote para eu vender”, relembra.
Daí em diante, Robervânia foi vendendo cada vez mais. “No primeiro dia, eu vendi 24 doces. Depois cheguei a mais de 50”. Para vender tanto, ela diz que procurava agradar os clientes, ser educada, ter paciência e persistência e, acima de tudo, amar o que faz.
Depois de uma intervenção judicial, uma denúncia por exploração de trabalho infantil no ministério público, a vendedora parou de vender os doces e hoje apenas ministras palestras. “Eu fiquei triste por não poder vender na época. Comecei a vender os doces com 12 anos e gostava muito do que fazia. Não vendia por obrigação, eu queria estar ali. Mas nada acontece por acaso”.
A oportunidade de passar seus conhecimentos por meio de palestras começou quando ela conheceu um empresário que, impressionado com a habilidade dela em vender, perguntou: “Você está fazendo isso por obrigação?”. E ela respondeu “Não. Eu tenho um sonho de ter um computador e meus pais não podem comprar. E quando a gente tem um sonho enfrenta tudo”. Essa declaração fez o empresário desafiá-la. A proposta feita a Robervânia foi que ela escrevesse sobre o perfil que um bom vendedor deve ter. A resposta veio imediatamente: “Enfrento qualquer desafio”.
A vendedora entregou depois de umas semanas 25 páginas com técnicas de vendas ao empresário. “Tudo o que escrevi foram situações que eu vivi. Como enfrentei e contornei os problemas que surgiram”, explica.
O desafio de escrever estas páginas transformou-se em ofício e a garota vendedora de doces conquistou espaço no mundo corporativo em poucos meses. “Depois de ler o que escrevi o empresário disse ‘você teria coragem de fazer uma palestra?’. Conversei com meus pais e no dia 25 de julho de 2009 fiz minha primeira palestra”.
Segundo Robervânia a primeira palestra foi marcante. “O microfone deu problema, o som não funcionava, os doces que seriam distribuídos não chegavam, mas no fim tudo deu certo e foi um sucesso”. Em 2011, outro passo importante na carreira da palestrante foi o lançamento nacional do Áudio-Livro “Paixão por vendas não tem idade”, que já é sucesso de vendas e de público.
Paixão por vendas é fundamental, de acordo com a vendedora. “A gente vê hoje muito vendedor que não é apaixonado por vendas e isso deixa um ‘buraco’ no processo da venda. Vender é fascinante e lidar com pessoas é espetacular”.
A dica que Robervânia deixa para os vendedores é, em primeiro lugar, gostar do ser humano. “Tem que gostar de lidar com gente, gostar do produto e do que faz. Outra dica é: cada cliente é único. Cada um merece uma abordagem e uma atenção especial e a minha dica para aqueles que querem alcançar o sucesso na área de vendas é nunca trabalhar pensando no dinheiro. Faça o que você gosta e atenda bem seu cliente que o sucesso vem mais fácil”.
A PAIXÃO PODE CHEGAR AOS POUCOS
Primeira venda: frango
Arma de vendas: preparação
Dica de vendas: observe bem o seu cliente.
Taylor Spadini, gerente de vendas, região Sul, da Handtmann do Brasil começou sua carreira como bancário. Em 1987 foi para o Pará, onde toda sua família morava, e começou a trabalhar com frango de corte. “Os meus pais eram de lá e queria ir para lá trabalhar com madeira.Visitando os mercados percebi que não tinha frango, só carne bovina. Fiz uma pesquisa e disseram que o frango não chegava lá para consumo por diversos problemas, como transporte. Foi quando percebi a oportunidade”.
Spadini trabalhou por cinco anos vendendo frangos no Pará. Foi o primeiro na região. “Eu vendia o frango vivo nas feiras e uma parte eu abatia e fornecia para o almoço dos funcionários das serrarias da região”.
Quando a família do vendedor se mudou para Curitiba, Spadini trabalhou seis meses como sub-representante de uma empresa na área de frigoríficos. “Foi um desastre porque eu não tinha experiência com venda técnica. Vender frango vivo é fácil, o cliente vem até você. Minha primeira visita a um cliente foi complicado. Sentei na frente dele e derrubei tudo, gaguejei, fiquei vermelho, eu não sabia falar, deu taquicardia, o verdadeiro vendedor trapalhão. O cliente perguntou se eu estava nervoso e se já tinha vendido alguma vez na vida. Eu respondi que não”.
Spadini diz que neste momento percebeu que o melhor caminho é a sinceridade. Depois desta experiência o vendedor trabalhou como representante comercial, mas foi na Agroeliane, hoje Seara, que Taylor aprendeu a vender. “A empresa preparava as pessoas para vender. Eles faziam seminários de vendas. O diretor comercial Nilson Oliva me ensinou muito. No primeiro seminário que participei tinha uma câmera filmando as negociações e depois as imagens eram analisadas e recebíamos o feedback de onde erramos e o que poderíamos fazer para melhorar.
Na empresa que está atualmente Spadini diz que também aprendeu muito. “Aqui na Handtmann começamos do zero. Primeiro visitamos os clientes que tínhamos, depois buscamos os clientes de grande porte, depois de médio e pequeno porte.
O conselho do vendedor para quem está começando é observar. “Observar seu cliente é fundamental. Observar se a sala dele é arrumada, se ele é objetivo, se gosta de conversar, estes sinais ajudam muito na venda, estar bem preparado e ter o dom é fundamental também.
Já para um veterano a dica de Spadini é: cuidado para não se perder. “Encontro muito vendedor antigo que perdeu o faro inicial. Falam ‘aqui eu nado de braçada sozinho’. A presunção é muito ruim”, afirma.
De acordo com Spadini, o vendedor é pago para pensar. Pensar em como vou atingir meus objetivos, como vou chegar até o meu cliente, como vou realizar a venda, quais as estratégias. “Como eu dirijo, 600, 700 km, esse é um momento de reflexão importante e faz muito bem.”
Para o vendedor, os erros mais comuns que ele vê no dia a dia é a falta de honestidade, postura e despreparo. “Honestidade é questão de sobrevivência. Você vai estar o tempo todo em contato com seu cliente. Faltar com a verdade acaba com a sua credibilidade. Postura é outro problema. Vejo vendedores chegarem de qualquer jeito para atender o cliente. Por incrível que pareça ainda existe este tipo de postura, vendedores com a barba por fazer, mal vestidos. O despreparo é outra calamidade. Se o vendedor não sabe, não tem a informação não tem problema. Fale para o seu cliente ‘eu não sei, mas vou me informar e depois respondo para você’. O cliente sente quando está sendo enrolado”.
Os líderes devem estar sempre motivando suas equipes. A motivação para o pessoal de venda é muito importante, destaca Spadini. “Toda a venda que eu faço eu comemoro bastante. Não importa o tamanho, grande ou pequena. O dia que você parar de comemorar uma venda vai para casa dormir. Tudo é importante. É uma vitória sua. Tenho o canhoto da minha primeira venda aqui na empresa, guardado. Nosso diretor guardou a rolha do champanhe que abrimos. Essas atitudes ajudam a fugir da rotina. Isso é importante porque gastamos muita energia para fechar uma venda”.
O melhor conselho de vendas? “Cliente é sempre especial. Recebi um cartão durante um treinamento da Agroeliane. Há 20 anos guardo este cartão comigo.”
A EQUIPE DE VENDAS MAIS JOVEM DO BRASIL
Vende: soluções em tecnologia.
Dica da equipe: vender não é fácil, exige dedicação e paixão
Olhando de fora, a turma ao lado poderia ser confundida com um grupo de universitários, mas não são. A equipe formada por 25 pessoas, a mais jovem com 17 anos e com idade média de 21 anos se intitula como a equipe de vendas mais jovem do Brasil, trabalha na empresa gaúcha RedeHost, especializada em soluções de hospedagem de sites.
O gerente, nessa equipe, não é o mais velho da turma. Guilherme Soll tem apenas 24 anos e ingressou na empresa aos 19, já com a tarefa de fundar e estruturar o setor comercial da companhia. Ele descobriu cedo o amor por vendas e pode ser considerado o grande responsável por inspirar a paixão de tantos jovens à profissão. Aos 16 anos já trabalhava na área de vendas tecnológicas e percebeu que tinha aptidão para vendas.
“Ao ingressar na RedeHost, resolvi eliminar o foco em controle dos callcenters, a baixa remuneração; inseri conceitos de empresas de tecnologia como o Google, com videogames, área de lazer e descanso, e coisas divertidas para nós colaboradores, gerando uma quebra no modelo tradicional, saindo de call center, que possui foco em controle, para um modelo de empresas de tecnologia, com foco em objetivos”, conta.
As apostas de Guilherme renderam resultados numéricos, e se tornou gerente comercial com 22 anos. Mas ele não acha que assumiu jovem demais a posição. “Acredito que pessoas com menos idade assumirem maiores responsabilidades é um processo natural em startups de tecnologia. Dificilmente um gerente de vendas tradicional, acostumado com antigos modelos de trabalho, mesmo com ampla experiência, teria flexibilidade, dinamismo e conhecimento específico para motivar uma equipe tão jovem, que comercializa produtos tecnológicos de alta complexidade. Poderia haver um ‘conflito de gerações’”, explica.
Os jovens vendedores batem metas, demonstram a paixão por vender e não enxergam a profissão como um trabalho temporário, principalmente porque recebem da empresa treinamentos, incentivo à leitura (eles são assinantes da VendaMais), e consequentemente, colhem resultados que propiciam boas comissões e prêmios, criando um ambiente favorável e motivador para os vendedores, aumentado a autoestima e a perspectiva de carreira dos jovens profissionais.
“Vender é uma paixão contagiante, o sabor de bater uma meta difícil somente os bons vendedores conhecem. Descobri na profissão de vendedor que é possível ser feliz no trabalho, se sentir realizado e hoje posso afirmar que vender é minha maior realização”, diz o vendedor Deivid Siqueira, de 24 anos.
Ciente das responsabilidades como vendedor, Henrique Bueno, também de 24 anos, diz que facilmente se enxerga na profissão mesmo daqui a 10 anos. “Hoje não há mais espaço para o ‘vendedor por opção’. Só cresce como profissional de vendas aquele que estuda técnicas e fica atualizado com o mercado de trabalho. Meu planejamento é estudar mais sobre técnicas de vendas e também sobre atendimento ao cliente. Isso vai deixar a venda cada vez mais efetiva e de uma forma mais natural”, idealiza.
Para Rosângela Schuck, de 20 anos, vender é oferecer ao cliente a solução que atende a necessidade dele e ter o prazer de ver a satisfação em ter adquirido o serviço, além de buscar sempre a fidelização do cliente. “Para mim, o mais interessante na profissão é lidar com pessoas e sentir o prazer no fechamento da venda. Me vejo, no futuro, não só vendendo, mas compartilhando conhecimentos sobre técnicas de vendas que tenho adquirido”.
Para o gerente, Guilherme Soll, o principal benefício em ter pessoas tão jovens na equipe é o fato de eles serem muito interessados em conteúdo tecnológico, e demonstrarem muita facilidade para a compreensão de conceitos, sejam eles de produtos ou de técnicas de vendas. O problema fica por conta da dificuldade em receber feedbacks negativos. “a inteligência emocional ainda é o principal problema dos profissionais mais jovens”, avalia.
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