Enxergar Oportunidades

novembro 6, 2012 · by sucessonasmpresas · in ARTIGOS, EMPREENDEDORISMO, GESTÃO EMPRESARIAL, PROFISSIONAIS. ·

 

 

 

 

 

 

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Enxergar oportunidades “Um otimista vê uma oportunidade em cada calamidade. Um pessimista vê uma calamidade em cada oportunidade.” Winston Churchill Ouço muitas pessoas dizendo “que não dá”, “que não tem jeito”, “que não há oportunidades na empresa, cidade, país”, enfim, “no mundo”.

Dizem, ainda, “só os que têm sorte encontram oportunidades”. Existem ainda os que dizem que é a oportunidade que vai atrás desses “sortudos”. Acham que a oportunidade baterá à sua porta em forma de um belo presente, acompanhada de um consultor, o qual dirá quais as oportunidades existentes e como explorá-las.

Frases típicas são: “Fulano nasceu com aquilo voltado prá lua”, “Pô, o cara tem estrela” e por aí afora. Um ditado que está num livro de 1780 – “Adágios, Provérbios, Rifãos e Anexins da Língua Portuguesa” – editado pela Real Casa Portuguesa, que diz: “Andando na égua e perguntando por ela”. A situação que esse ditado descreve é mais comum do que se imagina. Enxergar oportunidades é a capacidade de fazer conexão entres as coisas que “passam batidas” pela maioria das pessoas.Como diz a frase acima, às vezes a oportunidade está bem próxima da gente, debaixo de nosso nariz, mas não a enxergamos.

Na nossa própria empresa ou profissão, muitas vezes, deixamos de explorar sadiamente oportunidades de parceria, cooperação, alianças estratégicas, associações, compra conjunta, terceirização, com clientes e fornecedores que já conhecemos há anos. Falando em clientes, vejo muitas empresas se preocupando em atrair novos – o que requer alto investimento – e esquecendo-se de buscar a fidelização dos antigos – o que normalmente requer baixo investimento – ou seja, ganha-se de um lado e perde-se de outro. Ray Kroc não foi o fundador da Mc Donalds. Ele era vendedor de máquinas de milkshake e teve a capacidade de enxergar o que os irmãos Mc Donalds não estavam enxergando. Associou-se a eles e tornou o modelo da pequena lanchonete dos irmãos numa das maiores franquias do mundo.

A ditado que diz: “A oportunidade é um cavalo que passa encilhado apenas uma vez na vida” não está necessariamente certa, pois para os que têm a capacidade de enxergar o que os outros não vêem “vários cavalos passam encilhados” todo dia. São pessoas que estão sempre ligadas na idéia de expansão de negócios, lançamento de novos produtos e serviços, novas maneiras de fazer as coisas. Sabem tirar proveito de situações inusitadas para avançar nos negócios.

Um exemplo simples: alguns empresários do agronegócio, com visão de oportunidade, aproveitaram os incentivos do governo federal – principalmente financiamentos mais baratos – para investir no nordeste do Brasil. Para a maioria das pessoas, está região não tinha futuro, só seca, calor e pobreza. Pois esses visionários furaram poços e desviaram rios e estão produzindo frutas tipo exportação e até vinho, transformando a região num oásis de prosperidade, ou seja, onde a maioria esmagadora só via ameaças e problemas, alguns viram oportunidades.

Prof. Heinz tem 22 anos de experiência como profissional de RH, empresário, consultor e instrutor. É palestrante nas áreas de motivação, vendas e liderança, diretor da Alfa Educação Corporativa Ltda. e autor do livro e DVD Atitudes de Resultado.

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COACHING DE VENDEDORES COMO EU FAÇO

Publicado em: 19/03/2012

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Primeiro vamos tentar traduzir esta palavra, coaching significa treinamento em português, mas não um treinamento convencional, uma palestra que você paga para seus vendedores participarem e você não sabe mensurar o quanto eles vão aplicar no seu dia a dia.
O “coaching” é muito mais, e para ilustrar vou descrever como venho fazendo há cerca de dez anos em meus clientes:

• Primeiro você deve identificar os pontos fortes e fracos da sua equipe;
• Identificar o perfil de cada vendedor (ou representante comercial), seus resultados, seu crescimento comparando-se resultados do ano e também do ano anterior, seu comportamento em reuniões e treinamentos, suas objeções e pró-atividade;
• Identifique seus principais concorrentes em cada área de atuação (materiais de merchandising, brindes, relacionamento com compradores e até mesmo vendedores dos seus clientes, etc.);
• Se abasteça de relatórios por área e por vendedor e seus objetivos (metas).

Pronto!!! Agora seu trabalho de coaching está pronto para dar resultados!
O “Coaching” no meu estilo:

• Passo cerca de dois ou três dias com o vendedor, fazendo sua rota normal de atendimento, visitamos clientes ativos, inativos, problemáticos, inadimplentes e também algumas visitas em não clientes (prospects);
• Em cada visita analiso: postura, dicção, técnicas de vendas, relacionamento com vendedores, compradores, proprietários, recepcionistas, telefonistas, enfim com todos no ambiente do cliente;
• Analiso também o relacionamento que a concorrência tem neste cliente;
• Durante o trajeto comentamos com o vendedor cada etapa da visita e como poderia ter sido melhor, pontos fortes e fracos do vendedor durante a visita;
• Ao final das visitas traçamos um plano de ação para a área do vendedor, incluindo metodologia das visitas, frequência, cobertura de área, plano para abertura de novos clientes, vendas adicionais para os existentes, e até mesmo metas pessoais deste vendedor.

Este plano de ação é redigido por mim e enviado para a empresa que me contratou e também para o vendedor.
Você se surpreende como vendedores experientes tem a aprender e crescer, e muitas vezes só precisavam de um estímulo. E também se surpreenderá como novos vendedores tem idéias interessantes que só precisam de método para implementar.
A aceitação dos vendedores com um consultor na sua “cola” o dia todo?
SEMPRE foi muito bem recebida, mesmo inicialmente com certa rejeição, durante o dia a conversa produtiva vai aparecendo e no final do trabalho todos ganham muito.
Faça “coaching” com seus vendedores também, mas certifique-se que o consultor tenha experiência em vendas para falar a mesma linguagem e poder contribuir com este vendedor.
Sua empresa e sua equipe vão crescer e agradece

Contador, Consultor, Escritor e Palestrante nas áreas de Treinamento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional, Vendas, Motivação, Liderança, Perfil Profissional.

O “GEM” dos vendedores

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Cada ser humano tem sua composição genética e marcas que o fazem ser único num universo com mais de 6,5 bilhões de seres humanos.

Quando falamos em vendas, também há marcas, traços que fazem um vendedor ser único, destacando-o da multidão, fazendo a diferença no universo das vendas.

Há uma corrente que diz que os clientes não querem nada além do básico. Se ele vai a uma farmácia, ele quer o remédio e pronto. Ele não espera que o balconista ou farmacêutico se preocupem com sua saúde.

Essa ideia é de gente desumana, não habituada ao que mais nos distancia dos animais irracionais: nossa capacidade de transmitir interesse, afeto, carinho.

O problema é que as coisas andam tão ruins que o cliente já se contentaria em não ser mal atendido.

Resumidamente veja se você tem o “GEM” do vendedor que faz a diferença no mundo e não o que simplesmente entrega “remédios”.

GENTILEZA: ser gentil é maravilhoso, sobretudo, para quem recebe a gentileza. Às vezes, o cliente sai de casa chateado, cheio de problemas, mas, quando chega à loja para comprar e o vendedor pede para guardar sua bolsa no guarda-volumes para que fique mais à vontade, e serve um cafezinho, a fisionomia do cliente muda. Aos poucos, ele vai se desestressando com as pequenas gentilezas que o vendedor faz, como perguntar como vai seu trabalho, os filhos, e nota que realmente ele está interessado, e que não é apenas para fechar a venda. O cliente percebe que o vendedor é um ser humano de verdade.

No final, parecem amigos, e, para concretizar o negócio, o vendedor carrega as compras do cliente até o porta-malas do carro, enquanto outros vão além, ajudando-os até o ponto de ônibus mais próximo.

ESPECIALISTA: os vendedores precisam querer fazer, mas, além disso, o mais importante é saber fazer. Há muita gente incompetente trabalhando com vendas. A falta de habilidades não é superada pela vontade de vender, fato é que vendedores afoitos, motivados para vender, acabam não batendo metas e tendo um salário sofrível no fim do mês. É crucial na profissão de vendedor, e em todas, ser um especialista no que se faz.

MOTIVAÇÃO: ser especialista já é um ingrediente motivacional. Além disso, o vendedor de sucesso tem entusiasmo e transmite isso ao cliente. Não é aquele vendedor chato, com pseudo-motivação. Ele é alguém que acredita no que faz e faz benfeito. Ele sabe que a melhor decisão que pode tomar pela manhã é a de se manter motivado, feliz, afinal, ninguém fecha uma venda com gente de cara amarrada. O vendedor tem que transmitir uma energia positiva ao cliente.

Seu atendimento é tão fantástico que o cliente só tem uma dúvida: a forma de pagamento.

Seja gentil, especialista no que faz, motivado e arrebente a boca do balão em vendas.

Para os clientes que só querem o “remédio”, dê a eles gentileza, mostre sua competência e energia, que eles logo vão sentir falta se noutro lugar receberem apenas “remédios”.

Grande abraço, fique com Deus, sucesso e felicidades sempre!

Prepare-se para negociação ou perderá a venda

Prepare-se para negociação ou perderá a vendaPublicado em: 18/03/2011

 

 

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Aquele que trabalha com vendas ou depende dela para o ganhar o pão de cada dia, sabe que agir sem preparo, muitas vezes, leva ao desperdício de oportunidades.  Não basta ser aquele tipo de vendedor, orientado para a ação, que vira para o seu líder e esbraveja: “dai-me as metas e saia do meu caminho”. O vendedor inteligente precisa saber que é preciso investir bastante tempo treinando técnicas de negociação se quiser obter sucesso em suas investidas, caso contrário perderá tempo, dinheiro e amolará o cliente.
É como disse Louis Pasteur: “A oportunidade favorece a mente bem preparada”. Preparar-se adequadamente para ser um negociador competente é o mesmo que trabalhar no projeto de construção da casa de seus sonhos, ou você cuida, criteriosamente de todos os detalhes antes de jogar a primeira pá de cimento, ou gastará muito dinheiro e jamais terá a casa que tanto desejou.
Não é que os vendedores não saibam disso. Eles até sabem, só que o desejo de agir, muitas vezes, supera a vontade de se preparar adequadamente. Ao longo de mais de três décadas de atuação em vendas, já visitei mais de 40 países e apertei as mãos de muitos campeões de vendas. Todos me disseram que seu sucesso em vendas foi fruto da disciplina de jamais agir sem antes estar bem preparado para fazê-lo.
O problema é conceitual, pois se você pedir ao vendedor para definir negociação é bem provável que a maioria deles responda que é a última etapa da venda, na qual se envolve com o cliente para resolver as diferenças e chegar a um acordo satisfatório. Não seria melhor se ele acrecentasse a esse conceito as pré-definições de sua estratégia de abertura e de concessão? Assim, estaria melhor preparado para vencer as objeções que, costumeiramente, surgem durante o processo de negociação.
Mas, por onde começar? Para obter sucesso você pode, por exemplo, na fase de preparação,  perguntar-se: que tipo de negociação estou envolvido? Qual o perfil do cliente que estou negociando: é alguém ponderado ou do tipo que só quer ganhar às minhas custas?
Também, saber quais são os parâmetros da negociação ajuda muito, pois, esta questão, determinará o quanto você poderá ceder. Para isso, recomenda-se imaginar o pior, o melhor e o cenário aceitável de fechamento. Conhecer os extremos, irá ajudar a identificar uma alternativa que seja mais próximo do seu ideal.
Além disso, será muito útil saber quais são os seus e os interesses do cliente. Conhecendo-os lhe permitirá antecipar, abordar ou contornar questões que surgirem durante as negociações. Sabendo, por exemplo, que o interesse do seu cliente é o preço, você poderá construir argumentos persuasivos para que o seu valor seja aceito.
Finalmente, preocupe-se em saber como você define valor? É importante considerar que existem várias formas não-monetárias para entregar valor ao cliente. Quanto mais ampla for a definição do valor, maiores serão as suas chances de sucesso.
A verdade é que o vendedor que se preparar adequadamente para os desafios que enfrentará durante as transações, alcançará maior sucesso na mesa de negociação.
Pense nisso, ótima semana e que Deus nos abençoe.

A arrogância é fatal

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“Arrogância é igual mau-hálito… Todo mundo percebe, menos quem tem” Gilclér Regina

Alguns funcionários – geralmente de empresas importantes ou que trabalham com produtos e marcas famosas – se acham mais importantes que os clientes.
Mas também, como contraponto, vemos marcas famosas que estão crescendo 40% ao ano com sua base em treinamento de gerentes, vendedores, desenvolvimento humano e tecnológico, equipes, foco em produtos, inovações, motivação de pessoas, foco em educação e muito treinamento que tem o princípio da repetição até atingir a excelência.
Falando daqueles que perdem negócio, à medida que incorporam este “ser mais importante”, esses funcionários começam a perder a noção de que estão ali para servir o cliente e o desprezam, são arrogantes, acham que tudo o que o cliente pede é“impertinente” ou até “intolerável”.
Em certas concessionárias de carros importados, os vendedores parecem donos do mundo e julgam a clientela pela aparência, atendendo apenas alguns escolhidos.
Há garçons de restaurantes famosos que parecem estar fazendo um favor em nos atender bem. Acham-se mais importantes que os clientes que ali estão. Acostumados com as celebridades acham-se “a própria celebridade”, sendo que nem essa tem o direito de humilhar ninguém.
Já estamos no terceiro milênio, mundo mutante. A Europa fala e sofre com a crise, mas gastou mal nos últimos 30 anos e agora paga o preço. Isto é, a vida é débito e crédito. Se há um bolso que sai e outro que não entra ou guarda, quebra mesmo.
Pensa que atendimento a clientes é diferente disso? Pensa que relacionamento com pessoas é diferente disso?
Que tal você discutir essas questões com sua equipe? Nesse exercício, que todos façam as devidas reflexões. Elogio é bom, mas também é preciso avaliar como o principal alvo, o cliente, está sendo atendido.
Você está encantando seu cliente? Pense bem, comece a treinar agora para não reclamar depois. Cuidado, a arrogância é fatal.

A Utilização de Perguntas Poderosas no Processo de Coaching

				Artigos Busca Artigos Arquivo dos artigos A Utilização de Perguntas Poderosas no Processo de Coaching O processo de coaching é uma ferramenta bastante utilizada pelas empresas hoje e, tem como principal objetivo desenvolver os profissionais a fim de otimizar seus resultados e suas metas profissionais, pessoais e corporativas. Diversas técnicas são usadas durante o processo, entre elas as perguntas poderosas. Essa técnica tem como objetivo: Aumentar o nível de consciência, para que o cliente seja levado a pensar e consequentemente, alterar a sua percepção sobre assuntos e ideias pré-concebidas. Facilitar ao cliente a possibilidade de clarificar e melhor compreender seus pensamentos, necessidades escondidas, objetivos, sonhos, problemas, medos, valores, atitudes e opiniões. Rever seu comportamento e buscar dentro de si, novas respostas, ampliando seu leque de opções e possibilidades de ação. Encorajar o autorreforço e desenvolver a autoestima, na medida em que estimulam o cliente a encontrar, pelos seus próprios meios, a solução ideal para resolver um problema, em vez de alguém lhe dizer como deve fazer. Encorajar o cliente a buscar a verdade por si próprio, reduzindo a resistência a mudanças. Favorecer a escuta ativa, intuitiva e disciplinada que o coach e seu coachee devem desenvolver e utilizar durante as sessões. Promover a responsabilização do cliente pela utilização dos recursos que possui e que pode utilizar pelo desenvolvimento das suas próprias soluções. Permitir ao cliente formular várias alternativas de escolha, encorajando-o a decidir por si próprio e evoluir. Promover ou reforçar a aprendizagem. Quebrar modelos mentais enraizados. Desta forma, conclui-se que a formulação de perguntas é um processo amplo que permite não só a obtenção de informações, mas também tem um objetivo específico de busca de respostas e mudança pessoal e comportamental. Importante ressaltar que existem perguntas abertas e fechadas, e as abertas são mais interessantes para esse processo, já que fornecem um leque maior de opções de respostas e não simplesmente que se responda: sim ou não. Exemplo de pergunta fechada: 1) Você gosta de agir dessa forma? O cliente pode simplesmente responder sim ou não. Para ilustrar algumas sugestões de perguntas abertas e que são constantemente utilizadas no processo de Coaching: 1) Que situação pretende trabalhar hoje e que é realmente importante para você? 2) Que importância tem para você numa escala de 0 a 10? 3) Qual é o seu próximo passo? 4) Quando o dará? 5) O que pode levar dessa sessão de coaching hoje? Essas são algumas questões que podem levar o cliente (coachee) a pensar melhor nas suas próprias questões responsabilizando-se pelas soluções das mesmas. Vale reforçar que as perguntas poderosas são, por definição, totalmente focadas na situação específica que o cliente está trazendo ou trabalhando em suas metas. Essa técnica certamente o ajudará a alcançá-las. * Ana é Consultora Associada de Desenvolvimento Organizacional da Caliper Por Ana Artigas