Entrevista
Estratégias de sucesso
Por Karina Magolbo
Edição 09/2012
Palestrante, autor, instrutor, consultor e uma das maiores autoridades norte-americanas em prospecção, geração de indicações e marketing pessoal, Paul McCord teve uma distinta carreira no ensino, nas vendas, no treinamento e na gestão..
A magna cum laude graduate of Texas A&M University, Commerce, with graduate studies at Texas Christian University in Ft.Worth, Paul began his career teaching literature at his alma mater.Paul começou sua carreira como professor de literatura e filosofia na Universidade do Texas. Although he enjoyed the challenges of teaching, his competitive nature lead him to the business world where he could more fully utilize his selling and training talents.Embora apreciasse os desafios do ensino, sua natureza competitiva o levou ao mundo dos negócios, onde ele pode aproveitar melhor seu talento em treinamentos.
Over the past two decades, Paul has excelled as salesman, trainer, and manager in the financial services industry.Ao longo das últimas duas décadas, McCord tem se destacado como vendedor, gerente e também no segmento de serviços financeiros. He has developed and lead sales teams wholesaling investment products to banks, credit unions, NASD broker/dealer firms, financial planning firms, trust companies, and major wirehouse companies; operated his own successful mortgage company; and recruited, trained, and lead sales forces for several mortgage banks.Ele desenvolveu equipes de ponta em vendas de produtos de investimento para bancos, cooperativas de crédito, corretoras, empresas de planejamento financeiro, empresas de seguro e de diversos segmentos da economia. He has had the pleasure of training thousands of salespeople and managers from almost any industry one can thing of, but all have one thing in common--a desire to become the best salesperson in their company.Teve o prazer de formar milhares de vendedores e gerentes de quase toda a indústria e todos têm uma coisa em comum: o desejo de se tornarem os melhores vendedores de sua empresa.
Like most executives, Paul quickly realized the key to a successful company was the sales force.Em entrevista à VendaMais, McCord fala de algumas de suasPaul has developed some effective, exciting solutions to several of these vexing issues. soluções eficazes e interessantes para várias dessas questões inquietantes em vendas. In addition, Paul works with companies to analyze and fix their issues in finding, attracting, and retaining top people, developing sales plans that work, and performing crisis analysis to determine where the weaknesses are and how to turn them into strengths.Paul is the author ofCreating a Million-Dollar-a-Year Sales Income: Sales Success through Client Referrals
Vamos começar falando sobre o seu último livro, Bust your slump- A dozen slump busting strategies to fill your pipeline in 30 days (ainda sem tradução no Brasil). Qual é a ideia por trás do livro? Por que você o escreveu?
Com a atual crise da economia, está muito difícil trabalhar os canais de venda. Há alguns anos observamos um número muito grande de pessoas que deixaram de vender e outras tantas que estão desmotivadas, com muitas dificuldades, apenas “segurando as pontas”.
Eu analisei centenas de vendedores em declínio e percebi que eles têm muito em comum, além dos baixos resultados e da mentalidade negativa, eles perderam a fé nos métodos de prospecção que usavam no passado e a maioria não tem um sólido processo de venda.
Eu escrevi o livro para passar minhas observações sobre os processos que vêm sendo utilizados pelos vendedores, mas, principalmente, para apresentar estratégias de sucesso que poderão aumentar as vendas de forma rápida. São 12 estratégias de sucesso, e não são novas ou revolucionárias. Elas vêm de uma longa história de grande sucesso. Podemos dizer que as estratégias vêm do básico. Incluem referências gerais como networking, prospecção sem pesquisa via telefone, minando a carteira de clientes, trabalhando com bases de prospecção sem foco e coisas desse tipo. A diferença está na busca por diferenciais e o livro apresenta em detalhes como o vendedor pode conseguir 30%, 40%, quem sabe até 50% mais indicações para obter sucesso em pouco tempo, basicamente em um mês. Todas as estratégias são passadas de forma muito agradável e prática, como usar o método de forma geral e aumentar os canais de venda com negócios em um mês.
A chave para usar o livro é entender que as estratégias presentes nele são de curto prazo. O leitor decide em quanto tempo quer trabalhar. Por exemplo, uma das estratégias consiste em acabar com as informações e com os dados soltos. Há uma grande quantidade de energia desperdiçada em informações sem conexão, com dados soltos. O problema é: por quanto você vai trabalhar com informações sem conexão?
Quem deve ler o seu livro?
O livro é para vendedores, para quem trabalha com vendas, profissionais ou empresários. Para quem está com problemas nos negócios e precisa de uma solução de curto prazo e para os gerentes de vendas que estão com suas margens em queda. O livro estabelece os quatro passos que devem ser abordados para sair do buraco, realinhar os processos, encontrar novas estratégias de prospecção que podem ser colocadas em prática, implementar melhorias no negócio e assegurar o alinhamento das estratégias.
As estratégias que indico irão ajudar a incrementar as vendas em pouco tempo, dar a direção de onde encontrar ajuda para realinhar os processos evitando cometer os mesmos erros novamente.
Por outro lado, quem não deve ler o seu livro, o que os leitores não vão encontrar nele?
O livro não tem o objetivo de oferecer estratégias para o desenvolvimento de negócios como um todo. Ele foi desenvolvido para ajudar a “chutar” para bem longe o problema de queda nas vendas.
Qual é a primeira coisa que deve ser feita após a leitura do livro?
O leitor deve ler as 12 estratégias e pegar uma ou duas, no máximo três, que se encaixem no seu mercado e trabalhá-las. É um livro para ser colocado em prática, não é só teoria. As 12 estratégias não são apropriadas para qualquer negócio. Há estratégias que funcionam para vendas B2B, outras para vendas diretas, etc. Algumas funcionam em situações comerciais básicas, outras são mais elaboradas e precisam de mais considerações.
Quando você começou a trabalhar com vendas?
Eu estava trabalhando em meu doutorado de filosofia quando me deparei com a confusão de argumentação e pesquisas e percebi que tudo estava muito vazio e sem sentido.
Decidi que queria contribuir com alguma coisa de valor. Deixei a universidade e comecei a procurar um emprego. A vaga que apareceu foi para vender gabinetes e madeiramento para construtores. Eu não sabia nada sobre vendas, mas gostava da ideia. Além disso, tinha um salário e um carro da empresa para começar.
Desde então trabalho com vendas. Eu mudei da área de madeira para serviços financeiros. Descobri que vendas comissionadas são, de longe, mais lucrativas do que um salário fixo em vendas. Mas já era tarde e não podia decepcionar a empresa. Por isso investi no meu treinamento e em conhecimento.
Passados 30 anos, eu continuo aprendendo e ainda tenho muito a aprender. Vendas, eu acredito, é o coração dos negócios. Nós precisamos ver o todo e depois como as coisas realmente funcionam, como o mercado muda, o aumento da competição e a sofisticação da prospecção.
Qual foi sua venda mais memorável?
Minha venda mais memorável aconteceu no meu primeiro emprego em vendas. Como disse anteriormente, eu vendia gabinetes e madeiramento para construtores.Trabalhei com afinco a venda de 300 unidades para um complexo de apartamentos, em Dallas, nos EUA. Quando chegou a hora de negociar, como eu era novato, o diretor financeiro da empresa foi comigo. Ele ficou preso aos detalhes e o negócio não foi fechado. Eu fiquei furioso, mas decidi continuar a construir minha relação com o cliente.
Passado um tempo, eu sentei novamente com o cliente e entrei em um acordo para pegarmos o projeto até o fim. Ele assinou o contrato comigo. Eu fiquei muito grato em ter conseguido reverter a situação. Consegui a segunda chance que havia sido perdida pelo nosso diretor financeiro.
Essa experiência me ensinou o poder dos relacionamentos e que você nunca sabe o que pode acontecer, mesmo depois de ter perdido um acordo.
“Em vez de procurar a melhor forma, a estratégia mais efetiva, muitos vendedores continuam fazendo o que não funciona. Ficam com o pensamento de ‘se eu continuar insistindo, uma hora vai dar certo’. Essa é uma das definições populares da loucura – fazer sempre a mesma coisa esperando um resultado diferente”
Qual foi a situação em vendas mais desastrosa ou engraçada pela qual você passou?
Foi quando eu vendia os serviços de corretagem da NASD (corretora de valores mobiliários). Eu estava em uma reunião em Nova Iorque com dois grandes diretores da empresa e os levei para almoçar. Infelizmente, enquanto estávamos almoçando, o banco ao lado foi assaltado e os ladrões correram para o restaurante. A polícia interrogou todos que estavam lá para ter certeza de que não havia nenhum assaltante disfarçado na multidão.
Não preciso dizer que não voltei ao escritório para uma apresentação que estava agendada. Quando consegui voltar, três horas depois, encontrei o especialista em fundos de investimento tentando fazer uma introdução da apresentação de um produto que ele conhecia muito pouco.
Eu tentei reverter a situação, mas já era tarde, o estrago já estava feito. Nós nunca tivemos uma segunda chance de remarcar com os clientes. Uma perfeita confusão: estar no lugar errado e na hora errada.
Qual é o maior erro que você nota atualmente, como especialista em vendas?
Atitudes enraizadas, falta de criatividade e de pensamento inovador. O mundo está mudando. Os clientes estão mudando a forma de responder a propostas e se comunicar. Com isso, muitos vendedores e muitas empresas são resistentes à ideia de que existem melhores formas de interação e prospecção do que tem sido feito até hoje.
Em vez de procurar a melhor forma, a estratégia mais efetiva, muitos vendedores continuam fazendo o que não funciona. Ficam com o pensamento de “se eu continuar insistindo, uma hora vai dar certo”. Essa é uma das definições populares da loucura – fazer sempre a mesma coisa esperando um resultado diferente.
“Eu analisei centenas de vendedores em declínio e percebi que eles têm muito em comum, além dos baixos resultados e da mentalidade negativa. Eles perderam a fé nos métodos de prospecção que usavam no passado e a maioria não tem um sólido processo de venda”
Qual foi o melhor conselho de vendas que você já recebeu?
“Vendas são construídas em relacionamentos fundamentados na honestidade e no profundo desejo de encontrar uma solução com qualidade para o cliente, não em questões como preço e malandragem”. Esse conselho tem servido bem para mim. Sim, eu perdi algumas vendas baseando-me em preço ou para um concorrente desonesto. Mas eu tenho vendido mais e conseguido mais margem tendo como base o desenvolvimento de relações fundamentadas na honestidade e no respeito mútuo.
Qual conselho você pode dar para quem está começando em vendas?
Tenha orgulho da sua profissão. Muitos vendedores tentam esconder o que fazem. Criam vários títulos para esconder o que de fato fazem: vender. Vender é a base da sociedade. Ninguém tem nada se não for por meio de nós, vendedores. Não se envergonhe do que faz. Você é o motor do comércio do mundo.
No que você está trabalhando neste momento e que o faz se sentir energizado? Qual é o seu próximo grande projeto?
Estou fazendo um grande acordo com empresas, assim como com vendedores e executivos. Estou ajudando-os a entrar nos “trilhos” usando as estratégias contidas no livro. Eu também trabalho a imagem pública e a reputação dos vendedores e das empresas por meio das estratégias tradicionais de relações públicas, mídia social e tradicional. Certamente, há muitas pesquisas que discutem esses recursos, mas elas dão a direção de onde usar os recursos para crescer, local e nacionalmente.
É um grande projeto que mistura prospecção, marketing pessoal, relações públicas, marketing e tecnologia.
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