segunda-feira, 24 de agosto de 2015

VENDA VALOR X FAÇA FORTUNA

Olá, aqui é o Fábio Marques.
Como vai?
O artigo abaixo é ótimo para quem trabalha em Vendas e Marketing de produtos ou serviços, mas também é útil para qualquer pessoa que precise vender ideias, projetos ou conceitos. Dê uma olhada e dê sua opinião, por favor.
Venda Valor & Faça Fortuna!
O que determina o sucesso ou o fracasso de quem precisa vender?
Talvez seja, exatamente, o compromisso com a Excelência (sucesso), ou a falta dele (fracasso).
Quando tudo vai bem e sobra dinheiro na economia, as pessoas que trabalham em vendas “tiram seus pedidos” sem muita dificuldade. Uns vendem mais, outros vendem menos, mas quase todos vendem o suficiente para garantir suas cotas.
Em situações de alta competitividade e, principalmente, em momentos chamados de “crise”, exacerbados de medo e incertezas, clientes tornam-se mais difíceis e resistentes, as decisões são retardadas ou adiadas e então fica mais evidente a diferença entre aqueles comprometidos com a Excelência - que fazem diferença – e os que apenas acontecem de estar “passando tempo” em vendas.
Verdadeiros profissionais já compreenderam que o processo de Vendas é um Serviço: um serviço que deve auxiliar o cliente a tomar uma decisão segura de compra e permanecer confiante de que fez a escolha certa de um produto, de um serviço ou de um fornecedor. E como podemos prestar um excelente serviço nesse sentido? VendendoValor ao Cliente, que vai muito além de ficar repetindo aos clientes as qualidades de nossos produtos e serviços. Vai muito além de pensarmos apenas na satisfação momentânea do cliente com a compra. Precisamos nos concentrar em alcançar oSucesso do Cliente, ou seja, em como nosso produto ou serviço representa VALOR aos negócios ou à vida dele, resolvendo seus problemas ou ajudando-o a alcançar seus objetivos mais importantes.
É preciso ajudar o cliente a dimensionar e obter ganhos reais com a escolha de nosso produto ou serviço. Somente assim poderemos chamar o que vendemos de solução.
Qual é o percentual de ganho de produtividade que nosso cliente pode obter quando utilizar nossa solução? Quanto dinheiro ele poderá economizar ao longo da vida útil do produto ou serviço que está adquirindo de nós? Quanto dinheiro adicional ele poderá ganhar? Que outros ganhos, além do financeiro, ele poderá obter? Maior projeção? Mais controle sobre as operações? Maior tranquilidade? Melhor imagem de mercado? Pode tornar-se um lugar que atrai mais clientes e mais talentos profissionais como consequência da melhoria de sua imagem institucional? Em quanto podemos reduzir o número e o custo das reclamações dos clientes dele? Em quanto podemos reduzir sua rotatividade de pessoal? Em quanto podemos reduzir suas despesas? Em quanto podemos aumentar seus lucros?
Podemos – e devemos – seguir elaborando uma série de questões como estas, que nos direcionem a encontrar real valor agregado às vidas e aos negócios de nossos clientes, como resultado de um bom serviço de venda prestado a eles. Não há a obrigatoriedade de encontrarmos respostas exatas ou número precisos para tais questões, mas o simples fato de focarmos nossos esforços em buscar tais respostas aumentará drasticamente nosso desempenho como profissionais que realmente VENDEM VALOR aos clientes.
Para vender valor ao cliente, o primeiro passo é descobrir o que o cliente mais valoriza. Em seguida, precisamos associar os benefícios específicos que nossos produtos ou serviços podem proporcionar com as coisas que têm mais valor para ele, considerando cada cliente de forma particular.
Quem venderá mais? Quem será o campeão de vendas? Quem será aquele a obter as maiores e mais constantes recompensas por seu trabalho em vendas? Será aquele queagregar mais valor aos clientes, ao longo e após cada serviço de vendas. Faça um favor aos clientes e a si mesmo: VENDA VALOR & FAÇA FORTUNA!

Um abraço, com meus votos de Saúde e Sucesso, Sempre...
Fábio Marques 

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