quarta-feira, 5 de dezembro de 2012
Gerir & Viver: Liderança em síntese
Gerir & Viver: Liderança em síntese: Para iniciarmos mais este artigo, podemos deixar claro que a liderança pode ser ensinada e aprendida, dizemos também que a liderança parece...
Promovi meu vendedor a gerente e não deu certo. E agora? Ele volta a ser vendedor?
| |||
| Promovi meu vendedor a gerente e não deu certo. E agora? Ele volta a ser vendedor? Maurício Góis Para responder essa pergunta, você precisa entender uma equação de três termos criada por Elliot Jacques e que adaptei assim:
| |||
Fernando Silveira Adicionar contato Perfil Contatos Artigos Favoritos Grupos Recados Classificados Loja Virtual Newsletter Digital Manual do Vendedor Dicas e conceitos para você usar já com o próximo cliente. Kit 7 Passos da Negociação Eficaz Assuma uma postura vencedora em suas negociações Certificação em Vendas VendaMais Agora o mercado vai ser dividido entre quem tem e quem não tem Newsletter Digital Gestão em Vendas Receba as melhores práticas e estratégias em gestão Introdução aos Passos da Venda - Abordagem Faça apresentações mais persuasivas Páginas: 1 2 3 4 5 Artigos NEGOCIAÇÃO: DEZ DICAS PARA VENCER!
Loja Virtual
Newsletter Digital Manual do Vendedor
Dicas e conceitos para você usar já com o próximo cliente.
Dicas e conceitos para você usar já com o próximo cliente.
Kit 7 Passos da Negociação Eficaz
Assuma uma postura vencedora em suas negociações
Assuma uma postura vencedora em suas negociações
Certificação em Vendas VendaMais
Agora o mercado vai ser dividido entre quem tem e quem não tem
Agora o mercado vai ser dividido entre quem tem e quem não tem
Newsletter Digital Gestão em Vendas
Receba as melhores práticas e estratégias em gestão
Receba as melhores práticas e estratégias em gestão
Introdução aos Passos da Venda - Abordagem
Faça apresentações mais persuasivas
Faça apresentações mais persuasivas
Artigos
NEGOCIAÇÃO: DEZ DICAS PARA VENCER!
por Fernando Silveiraem 05/12/2012 17:44:10
NEGOCIAÇÃO: DEZ CAMINHOS PARA VENCER!.
Fernando Silveira
fsilveira10@hotmail.com
O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não
mais ser válidos amanhã. Além do seu próprio potencial negociador, você deve
estar em constante desenvolvimento buscando se antecipar às mudanças,
administrando-as de maneira conveniente.
O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente
satisfatório. Se você planeja de forma apropriada o processo, se identifica
alternativas e vai preparado para o evento, tenho aqui um roteiro para ajudá-lo
a alcançar seus objetivos com maior eficácia. São dez dicas:
1) Seja um bom ouvinte
Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções, habitua-se a
decodificar as mensagens do outro lado e obter informações que poderão ser úteis
ao processo. Muitas negociações têm o elemento tempo sob forte pressão: é um
contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de pressa, e
com isto deixa-se de ouvir o outro negociador. Uma regra que pode ajudá-lo a ser
um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do
tempo e falar 30%.
2) Desenvolva um espírito negociador
Muitos negociadores de sucesso têm consciência de que é possível tudo ser
negociável desde que estejam em um ambiente declaradamente de negociação. A
assertividade deve substituir a agressividade no processo, para que se possa
alcançar o objetivo planejado. Tenha em mente que por mais difícil que pareça um
acordo, sempre haverá a possibilidade de alternativas. Todo esse processo
comporta uma zona de possível acordo, ZPA, que você deve identificar desde a
fase de planejamento a fim de explorá-la na fase de debates e argumentação. Por
isso, você deve procurar estabelecer suas alternativas antes de deflagrado o
processo e estar pronto para flexibilizá-las, se necessário.
3) Planeje
Ao participar de um evento de negócio, tenha uma parte do seu tempo para estudar
e dominar todas as variáveis e interferir nele. Muitas vezes, será necessário
negociar antes e internamente os recursos, prazos, especificações, metas,
condições de pagamento, etc. Portanto, vá à reunião de negociação com todo o
dever de casa realizado. Isso lhe dará muita segurança.
4) Mire alto
Desde que buscados com legitimidade, seus objetivos deverão ser sempre na faixa
máxima . Lutando por mais, você poderá obter mais em uma negociação. Por
exemplo: se você pode vender por R$ 1.000,00 e o mercado paga R$ 1.200, 00, essa
será sua faixa inicial. Na outra ponta, se você pode pagar à vista, mas for
interessante pagar em 60 dias, busque inicialmente esta alternativa.
5) Seja paciente
Um dos pecados capitais do negociador brasileiro é a impaciência, muitas vezes,
causada por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Você até
fecha com um resultado razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse a
impaciência que, na realidade, atropela o processo e elimina possibilidades de
mais ganho. Estando com um bom planejamento você o torna mais produtivo e não
necessita ser refém da impaciência. Às vezes, uma reunião de negociação que se
estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer ema excelente
compensação.
6) Vise a satisfação
Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto você quanto o outro negociador
deverão estar comprometidos na busca de um resultado satisfatório. Mas não terá
sido negociação adequada se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro
ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isso, vise a satisfação do
processo como um todo e lute para obter o máximo possível. O outro lado
certamente fará o mesmo e aí teremos um resultado otimizado para ambos os lados.
7) Cuidado com a primeira oferta
Se você planejou bem, identificou claramente a zona de possível acordo e suas
alternativas, é paciente e ouve bem durante o processo, o seu grau de
autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um
balizador para sua argumentação, buscando obter concessões.
8) Seja ético
Vivemos um ambiente em que a todo momento surgem arranhões à ética: na política,
na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir com ética nas negociações
traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com você, que agindo com
correção e exigindo respeito se torna conhecido como um negociador confiável,
com o qual se pode travar os mais duros embates na certeza de lisura e
resultados concretos.
9) Sempre troque as concessões
Lembre-se que negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em
busca da conclusão de um acordo. Tenha suas concessões estudadas na fase de
planejamento e procure incluí-las na relação de suas alternativas para
fechamento do negócio. Concessões são sempre trocadas: jamais ceda alguma se não
for a troco de outra, mesmo que naquele momento aquela não seja tão
determinante. É importante você fazer com que o outro lado lute por qualquer
troca de concessões criando equilíbrio no processo.
10) Seja empático
Tenha em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na
dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas como
você, que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam
uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível. Procure
ver o outro lado como um parceiro e seja compreensivo quanto a possíveis
dificuldades pessoais. Dando esse toque humano você estará fazendo algo mais por
uma conclusão satisfatória.(Material baseado na versão atualizada do curso Vencendo nas Negociações, do autor, já implementado em mais de 500 organizações públicas e privadas em todo o Brasil desde 1985. © 2009 Fernando Silveira T&D.)
O papel do Coaching no mercado de trabalho
Artigos
O papel do Coaching no mercado de trabalho
por Priscila Silvaem 04/12/2012 19:18:14
Por André Ortiz
Coach significa, em português, treinador. O profissional de coach tem a missão de acompanhar profissionais para atingirem seus objetivos de maneira clara e segura, ou seja, para que os resultados surjam, é fundamental que o profissional tenha um objetivo e caminhe de acordo com o que ele busca.
O coach assessora um profissional ou uma equipe a atingir um resultado ou a modificar a si próprio. Sua missão é estimular o desenvolvimento das pessoas, ajudando-as a utilizar os seus talentos e a superarem as dificuldades que são possíveis de surgir durante o caminho, mas que, podem ser necessárias para repensar determinadas estratégias, podendo renovar e melhorar os negócios. Aos executivos que comandam equipes, essa competência é parte integrante do desempenho profissional, mas não depende da linha hierárquica, ou seja, hoje, o Coaching já é desenvolvido por todos os funcionários de uma empresa. Dessa forma, é possível ter redes de cooperação interna consistentes, a equipe caminhará rumo ao mesmo objetivo e almejará, junto à organização, obter bons resultados.
O objetivo do Coaching é capacitar o profissional para gerenciar o seu próprio desempenho, isto é, persistir em metas viáveis, manter a autocrítica realista, utilizar o feedback e saber redirecionar as ações quando deparar-se com imprevistos, que são possíveis de acontecer em qualquer empresa. Além disso, avaliar a contribuição da equipe e a organização.
Com as mudanças do mercado, com os avanços das novas tecnologias, que faz com que as empresas tenham de se adequar às inovações, estar despreparado para caminhar junto à essas mudanças, pode significar o esquecimento da empresa por parte dos stakeholders e de possíveis clientes e parceiros.
As fases de transição na vida profissional ou pessoal são, sem dúvida, grandes oportunidades para Coaching. A decisão sobre a carreira, o primeiro emprego, promoção no trabalho, casamento e aposentadoria, são exemplos claros de que a pessoa precisa se adequar à mudança para continuar a caminhar da maneira certa.
Diante desse cenário, o Coaching tem seu papel cada dia mais claro e fundamental no mercado, bem como, para as mudanças internas das empresas em que atuam. Ter um profissional ao lado que esteja disposto a ajudar a pessoa na vida profissional e pessoal, de acordo com as suas necessidades, é imprescindível para os profissionais que querem estar preparados para as exigências do mercado.
Tipos de Coaching
• Coaching para funcionários de empresas em geral;
• Coaching para executivos e líderes de empresas, como: supervisores, gerentes ou diretores;
• Coaching para empresários, lojistas, comerciantes, empreendedores em geral;
• Coaching para profissionais liberais;
• Coaching para professores;
• Coaching para palestrantes, consultores e/ou oradores em geral;
• Coaching para pais de família;
• Coaching para estudantes.
André Ortiz é palestrante especialista em vendas, liderança, motivação e oratória, professor da Fundação Getulio
A
Palavras-chave: andre ortiz, artigo, coaching, palestrante, treinamento
Comentários:
O que é coaching
O que é coaching
O que é coaching?
Coaching é uma parceria focada na realização de suas metas. É um processo de desenvolvimento comportamental, focado em ações no sentido de desenvolver ou aprimorar suas próprias habilidades para a realização de suas metas e desejos.
Coach é o profissional que conduz o processo equipando o cliente com ferramentas, conhecimento e oportunidades para expandir e, principalmente, agir em direção a seus objetivos.
Um coach é treinado para ouvir atentamente, descobrir e entender a maneira que o cliente pensa, e fazer as perguntas corretas. O objetivo é levar o cliente a criar estratégias que o ajudem a alcançar metas que ele considera importantes.
Um coach deve ser empático, honesto, manter você focado naquilo que deseja dentro da sua realidade atual e olhando sempre para o futuro.
O coaching como um processo de aumento da consciência de si mesmo, auxilia o cliente a se utilizar do seu poder de ação e de fazer acontecer - ou seja, habilidade de agir com eficiência para alcançar seus objetivos.
O processo de coaching pode ser utilizado tanto para fins profissionais (coaching executivo) ou pessoais (life coaching).
Coaching Executivo
Atualmente, a grande maioria das empresas internacionais contrata coaches para auxiliar o desenvolvimento de seus executivos, principalmente no que se refere a habilidades de liderança. O processo de coaching:
- Auxilia pessoas num contexto empresarial a aprimorarem seus comportamentos para maior eficiência na produção de resultados concretos.
- Desenvolve competências como: comunicar-se com mais eficiência; ser mais assertivo; ser capaz de lidar com as emoções e do outro; aumento da capacidade de liderança; melhor capacidade de resolução de conflitos.
- Também ajuda o executivo a reorientar sua atitude profissional, para que esteja alinhada aos seus talentos, preferências, objetivos, valores e missão de vida visando um maior equilíbrio entre vida pessoal e profissional.
- Refina a capacidade de liderança dos gestores, melhorando a convivência do líder com sua equipe, visando uma comunicação mais fluente, que facilita alta performance, delegar com eficiência e valorizar a diversidade.
- Ajuda o executivo a ser mais eficaz em seu cargo atual e a prepará-lo para o desenvolvimento para cargos futuros.
Life Coaching
- O foco é ajudar o cliente a reorganizar a sua vida pessoal, limpando pontos de insatisfação para criar uma vida mais alinhada com seus valores maiores.
- Também usado como um processo auxiliador em fases de transição, já que passar por mudanças e enfrentar adversidades merece um apoio externo.
- Um coach pode ajudá-lo a se prepara melhor para enfrentar os momentos difíceis e a não se desviar do caminho para atingir seu objetivo. Se sair do ponto "A" e ir para o ponto "B" fosse um processo fácil, todos faríamos isso. A verdade é que esta mudança não é simples para a maioria.
- O coach age como um treinador e um facilitador com o foco de ajudar o cliente a resgatar a sua grandeza como ser humano para que, munido de suas qualidades inerentes, este possa enfrentar com clareza e foco os percalços da vida. Isto ocorre não por mágica, nem motivação superficial, mas com trabalho constante de desenvolvimento e treino, treino e mais treino.
O processo de coaching não é para todos. Assim como transformar desejos em realidade não é para todos, apenas para quem está disposto a se esforçar. Não basta querer, é preciso treinar e se desenvolver.
Assinar:
Postagens (Atom)