Prospecção
Estratégias de prospecção
Por Marcelo Ortega
Edição 11/2012
Muita gente perde oportunidades por não ter a estratégia certa logo no inicio do processo de vendas. A seguir, tratarei as melhores táticas e técnicas que podem ajudar você a conquistar novos clientes desde o primeiro contato.
- Nunca comece uma venda sem saber com quem está falando: o nome da pessoa, seu papel na decisão de compra, sua intenção real (seja na venda ativa ou receptiva). Para isso é preciso sempre fazer perguntas abertas (qual seu nome? O que você busca? Qual seu papel na empresa? Como funcionará o processo de decisão de compra?).
- Quando não estamos falando com a pessoa certa, aquela que decide, que tem poder de compra e autonomia pelo lado financeiro da proposta, é preciso: barganhar a presença desta através da pessoa que lhe revelou informações. Peça uma reunião ou agende um encontro onde esteja a pessoa que decide para que você possa se apresentar e confirmar interesse real no negócio. Uma forma de fazer isso é dizer: “Caro fulano(a), – a pessoa intermediária que lhe contatou mas que não tem poder decisão – quero lhe ajudar a convencer seu superior (seu diretor ou gerente/seu sócio ou marido/esposa) no fechamento deste grande negócio. Podemos marcar um encontro ou conversa por telefone para isso?”.
- Não pré-julgue, resista ao pré-julgamento. Só porque você tem algumas informações, não significa que já sabe exatamente se o cliente comprará ou não. Evite analisar o cliente pelo modo como se veste ou pela forma como fala. Trate-os com genuíno interesse e verá que muita gente que parecia não ter poder de compra, comprará e muito.
- Crie necessidades. Quando perceber que o cliente tem interesse real em algo que você possui, identifique exatamente para que finalidade e, ainda, crie em sua mente uma lista de outros produtos ou serviços adicionais que possam interessá-lo. Exemplo: quem compra um carro pode necessitá-lo para o conforto e segurança da família. E por falar em segurança, o seguro do carro é uma nova oportunidade indireta de venda.
- Não tema confirmar entendimento com o cliente. Para isso é preciso novamente saber perguntar, mas agora é hora de usar perguntas fechadas: “Deixe-me ver se entendi bem... O senhor(a) quer isso ou aquilo?”; “A decisão depende de você e de seu sócio?”; “Existe um interesse real, urgente, nisto ou naquilo?”.
- Quando estiver na frente de quem decide, aí sim poderá dizer que tem uma oportunidade clara de fechamento da venda. Quando ela lhe confirmar a verba alocada (em inglês – budget) ou ainda lhe der informações contratuais, valores, prazos ou ainda o quanto pretende investir neste produto ou serviço, o seu caminho já está acima de 50 % percorrido.
- Na hora de apresentar proposta e negociar, vale muito ter as informações obtidas no inicio da qualificação do cliente, tais como: real interesse, motivos de compra. Uma boa entrevista antes da venda, com perguntas certas evita que você perca tempo com pessoas ou empresas que não podem comprar ou não precisam do seu produto.
Muito sucesso em vendas!!!
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Marcelo Ortega é autor do livro Sucesso em Vendas (Editora Saraiva). Ele aplica treinamento em vendas in company ou em eventos abertos.
E-mail: ortega@marceloortega.com
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